今年以来，四川省都江堰市翔凤路邮政支局按照成都市邮政分公司制定的“依托政府、融入社区、联系客户”的发展思路，用好邮政企业特有优势，深耕社区个人金融市场，生动诠释了“政府有要求、群众有需求、邮政有能力”的内涵，取得了较好的成绩。截至10月22日，该支局新增储蓄余额1888.66万元，同比增幅达262.49%。
主动作为赢得“入场券”
2016年6月，翔凤路支局由天乙街搬迁至通景路。通景路附近没有大型企事业单位和大型拆建项目，使该支局的代发业务没了用武之地，支局长唐羽希备感压力。“现实情况决定了我们只能大力发展个人金融业务，我们必须在新环境下尽快融入当地市场、赢得群众认可。”唐羽希说。
随后一段时间，唐羽希带领柜员们利用下班时间轮流在网点周边开展业务宣传和外拓走访。虽然取得了一定效果，但和大家的预期还有较大差距。原因在哪儿？在支局的业务发展分析会上，柜员们你一言我一语抛出问题，积极解决。“虽然我们穿着工作服去宣传和外拓，但明显能感觉到当地人对我们不太信任。”“如果能到小区里宣传效果肯定好，但是物业不允许我们进去。”如何拿到社区宣传的“入场券”成为翔凤路支局员工共同面对的问题。
到今年初，情况出现了转机。成都市分公司提出各经营单位要“依托政府、融入社区、联系客户，重点攻关社区街道办”的业务发展思路。翔凤路支局迅速行动，主动上门拜访网点所属社区领导，希望能尽邮政之力帮助社区开展工作。细细交流之后，唐羽希发现社区工作和邮政业务之间的契合点颇多，比如社区每年需要开展各类惠民宣传活动，邮政可以助力开展反假币宣传、送金融知识进社区等活动；在社区举办的各类文艺演出中，邮政员工可以作为志愿者，帮忙布置会场、维持秩序等。
“我们正愁今年的社区惠民宣传工作该怎么干，邮政就主动请缨，上门提供服务了。”民丰社区的覃书记不禁为翔凤路支局点赞。在民丰社区的统一安排下，翔凤路支局顺利拿到了进入各居民小区的“入场券”，认真履行承诺，大力开展各类金融知识和业务宣传。
借力营销筑牢“奠基石”
而在顺利进入小区开展宣传后，该支局的代理金融业务并未取得预料中的成绩，甚至连个人储蓄账户开立数量都未达到预想中的及格线。“大部分小区住户早就已经在其他银行开设了账户，而且形成了使用习惯，不会轻易再去其他银行开立账户。”唐羽希一针见血地指出了原因所在。
万丈高楼平地起。翔凤路支局将个人储蓄账户开立视作代理金融业务发展的“奠基石”，因为只有客户来开了户，才有办理其他业务的可能。于是，该支局将所有的宣传和外拓重心全部放在个人储蓄账户的开立上，并依靠社区力量，实现了个人储蓄账户开立数量的“井喷式”增长。
“王哥、张姐，这是我们支局‘优惠购’项目采购的茶叶，口感特别好。我知道你们今天举办活动，到场参加的人特别多，就专门带了点儿过来给大家尝尝。”“五四”青年节当天，唐羽希利用社区举办演讲比赛的时机，将“优惠购”茶叶送到了活动现场。
“只要大家在邮政网点开立个人账户，成为邮政的客户，您刚才喝的这茶叶，只花1元钱就能买回家。不光有茶叶，还有卫生纸、洗衣液，很多生活用品都只要1元就能带回家。”待所有人都竖起手指点赞时，唐羽希趁机打开了话匣子，卖力宣传起来。
几场活动结束后，翔凤路支局的个人储蓄账户开立数量大幅增长。“社区的工作人员也很给力，接待办事群众用的都是我们‘优惠购’的茶叶，而且还在旁边放置了宣传资料，帮助我们宣传业务。”唐羽希介绍道。
打造闭环占领“新高地”
“奠基石”筑牢之后，翔凤路支局开始探索如何占领代理金融市场的“新高地”，在支局客户数迅猛增长的同时，带来相应规模的资金增长。依托政府、融入社区、进入小区，最终是为了直面客户，满足客户的各类金融业务需求。所以，翔凤路支局决定深入了解客户需求，探寻支局业务与客户需求的结合点。
“我每天都要去菜市场买菜，年纪大了不会用微信，经常会缺零钱。”“亲戚们办喜事，经常需要换点新钱封红包，但是新钱不好找啊，很多银行都换不到。”收集到客户的需求后，翔凤路支局再次借力社区开展相关工作。根据双方协商，社区负责登记有换钞需求的群众信息，翔凤路支局定期送钞。
“既要费时送钞，又见不到直接的余额增长，我们为什么要这样做？”一些柜员有了不同看法。但唐羽希有自己的打算：“先让小区住户知道邮政能满足他们的需求，还能提供贴心服务，对于那些换钞3次以上的客户，我们可以直接邀约他来网点开卡存钱，方便今后换钞。”这下柜员们全明白过来了，原来唐羽希是想开发更多的客户来支局开卡存钱。
“优惠购”、换零钞，翔凤路支局为客户搭建的一个个邮政业务使用场景，使客户对邮政的依赖性大大提高。随后，客户开始自愿到网点来提升自己的金融资产。
“小唐，马上就到‘双11’了，我们社区打算举办一场专题晚会，到时候还得麻烦你们过来帮帮忙。”10月23日上午，唐羽希接到了覃书记的电话，“哦，差点儿忘了，这周又有10多个人在我们这儿登记了，需要换1元的零钞，你们提前准备一下。”放下电话，唐羽希一边忙着通知柜员备好足够的零钞，一边整理宣传资料，准备在社区晚会上再大干一场。
