2018年9月28日，银保监会正式颁布了《商业银行理财业务监督管理办法》（以下简称《办法》）。作为资管新规配套的实施细则，《办法》进一步细化银行理财监管要求，稳定市场预期，引导理财资金以合法、规范形式进入实体经济和金融市场，并有利于统一同类资管产品监管标准，更好地保护投资者合法权益。
销售起点下调情况
截至10月31日，共有8家银行公布下调177支理财产品的销售起点。根据各家银行调整产品范围特点，可概括为4种类型：
一是调整产品覆盖范围广泛的机构，如农业银行、交通银行、浦发银行，调整范围覆盖保本和非保本理财、预期收益率型和净值型产品、普通客群产品和专属客群产品、开放式产品和封闭式产品多个系列，防范普通客户流失策略明显。二是仅调整净值型产品，如工商银行、中国银行、光大银行，本次调整的产品全部为净值型理财产品。三是客户渠道全线分批调整，如招商银行，零售渠道、私人银行渠道、公司渠道、同业渠道在售公募现金管理类部分理财产品销售起点等要素进行批量调整，重点调整现金管理类产品。四是仅调整单一产品，代表机构为建设银行，仅调整了一支在募的开放式净值型人民币理财产品。
分析已公布下调销售起点的商业银行及其理财产品，可以发现，防止储蓄存款流失、争夺普通零售客户、竞争货币基金、加快净值化转型成为商业银行的共同特征。
从发布公告的金融机构看，既包括5家国有大型银行，也包括以经营城市业务为主的股份制商业银行，其中农行、交行、浦发调整的产品线最为丰富。
从调整的理财产品范围看，产品类型涵盖开放式、半开放式、封闭式以及预期收益型、净值型的各个系列，现金管理类产品、净值型产品普遍下调成为共同特征。
从产品目标客群看，新客产品、各家银行特定客群的专属产品相继下调，维护老客户、开发新客户策略清晰。
从追加购买的起点金额看，普遍降为1元至1000元，如农行普遍为100元，招行和建行普遍为1元，工行、中行、浦发、光大、交行为1000元。
从调整产品的风险等级看，农行、交行涉及保本产品，中行、光大、交行各有一支风险等级为PR3的产品，其余均为PR2级。
销售起点下调的影响分析
2017年末，我国资产管理规模为119.69万亿元，剔除通道业务后，资产管理规模约70万亿元，其中银行理财29.54万亿元，占比42.2%。由此可见，理财产品销售起点的下调势必对资产管理行业，特别是银行理财产生深远影响。邮储银行作为一家全国性大型零售商业银行，也将受其影响和冲击。
一是统一监管规制、下调销售起点是大势所趋。为加快理财产品净值化转型，降低产品募集难度，此次银保监会调整了销售起点，也明确了商业银行若以子公司形式开展理财业务，其适用的监管规定与其他同类金融机构总体保持一致，这意味着未来理财产品的销售起点会与公募基金保持一致。对此，要积极分析应对。
二是零售客户争夺更加激烈，储蓄存款面临流失风险。下调理财产品的销售起点，短期看是缓解净值型产品的募集难度，加快转型步伐，长期看是各家银行对零售客户市场的重新定位和布局。8家银行中农行受其网络布局和客户构成的影响，产品调整的防御策略较为明显；股份制银行在防止客户流失的基础上，争夺更多低成本的零售客户资金来源的产品策略十分清晰。邮储银行现有有效客户5.68亿人（8月末数据），其中客户资产在0~1万元的客户为4.5亿人，贡献的客户资产为4012.78亿元，其中储蓄存款为3810.19亿元、活期存款为3572.17亿元，占储蓄存款和活期存款的比重分别为5.51%和14.64%；1万~5万元的客户为6966万人，贡献的客户资产为16106.7亿元，其中储蓄存款为13190.40亿元、活期存款为7412.28亿元，占储蓄存款和活期存款的比重分别为19.08%和30.38%。邮储银行如不跟随下调理财产品销售起点，将会面临普通客户特别是低成本储蓄资金的流失风险。
三是现金管理类理财产品成为争夺的核心产品。8家银行均将每日开放的现金管理类理财产品销售起点进行下调，并根据每支产品的策略与客户定位设计了多种差异化产品，产品的业绩比较基准相对较低，如招行为3.4%至4%之间，中行参考定期存款等，产品综合成本整体较低。同时，招行、中行、建行调整净值型产品的管理费在10BP~60BP之间。因此，按日开放的现金管理类产品成为各银行争夺低成本资金来源、应对公募货基类产品竞争和加快转型的重要产品。
邮储银行理财产品调整的应对策略
为应对监管政策调整和同业市场竞争影响，在防止客户和储蓄存款流失的基础上，把握政策机遇、挖掘增量客户和增量资金，邮储银行应从产品调整范围、产品分类分层管理、客户考核评价等方面着手应对。
一是明确资管业务定位，重视零售客户市场的重新洗牌。资产管理业务是指银行、信托、证券、基金、保险等资产管理机构接受投资者委托，对受托的投资者财产进行投资和管理的金融服务。在银行体系内，体现资产管理的金融服务产品就是银行理财。据统计，2017年中国个人持有的可投资资产规模达到188万亿元人民币，其中储蓄存款为64万亿元，配置理财、保险、信托、基金、互联网金融产品等资管产品规模超过60万亿元。2017年银行业新增个人储蓄存款4.58万亿元，新增个人理财4.42万亿元，存款新增量仅高于理财0.16万亿元，在个人客户配置财富管理产品规模快速增长的环境下，监管部门允许商业银行降低理财产品销售起点，无疑加剧金融机构对普通零售客户的争夺，客户对各家金融机构产品与服务的再选择，势必造成零售客户市场格局的重新划分。资产管理业务作为开发和维护零售客户的重要服务手段，助力银行零售战略转型升级的核心地位坚不可摧，核心作用也将更加凸显。
二是明确产品定位，把握好产品调整范围。建议按照以下原则和节奏下调理财产品销售起点。
以推动转型为目标，优先调整净值型产品。具体包括1个月、3个月和6个月的定开稳健净值产品和每周定开的成长型“周周升”产品。其次是获得新增客户的理财产品，即定位于新增客群和开发专属客群的理财产品，该类产品主要定位为分行获客的主力产品。再次是即将发行的以低风险等级PR1为主的货币基金类、投资周期类和长期限封闭式的净值型产品，主打惠农抗通胀主题。最后是存款保卫型理财产品，即“日日升”“月月升”等预期收益率型的现金管理类产品。若净值型产品暂时无法被客户广泛接受，要及时调整预期收益率型的理财产品。该类产品客户收益参考市场同类产品价格，销售手续费略高于其他理财产品，产品定位为维护客户、稳定储蓄存款、吸引新增客户、应对同业竞争。
三是完善系统功能，改善客户体验。移动互联网时代，大数据、云计算、人工智能等科技手段广泛运用，从根本上重构了人们的行为习惯，银行理财销售起点的降低，必将带来客户范围和客户数量的迅速扩大，对银行金融科技的服务能力提出了挑战。由于邮储银行网点覆盖范围广，为减少调整政策“一刀切”的不利影响，要尽快开发针对不同客户群体、不同区域网点灵活设置理财销售起点的管理功能。同时，还要通过科技赋能持续改善客户体验，从满足客户服务需求到服务流程顺畅便捷，再到超越客户需求全面升级，真正实现理财服务智能化。
四是加快实施产品的分类分层管理。《办法》将公募理财产品单一投资者销售起点调至1万元，虽然有利于增强银行理财资金募集的能力，但也对商业银行的投资者教育能力、投资者适当性管理能力以及投资者细分管理能力提出了更高要求。针对大众客户管理更为复杂、风险承受能力普遍较低、对理财产品的安全性和稳健性要求更高的特点，邮储银行应加快产品的分类分层管理，研发服务普通大众的低风险、低波动的理财产品，加强投资者教育和引导工作，树立正确的理财观。同时，邮储银行还要通过产品的销售起点差异、目标定位差异和产品定价差异，做好产品分类分层管理，帮助基层行争夺新客户，服务好VIP和高净值客户，树立“邮银理财、稳健安全”的产品品牌形象。
五是调整考核与评价指标，处理好存款与理财关系。此次理财产品销售起点的下降，在加剧外部市场竞争的同时，也可能对银行自身的存款业务造成冲击，银行内部不同业务条线有可能对产品销售起点的下调持不同意见。这就需要在分析大资管行业发展趋势的背景下，认真对标国内外先进银行的发展历程，适时引入有效客户数量、客户AUM、客户活跃度等考核指标，避免由于考核政策单一造成客户资金在不同考核期、不同产品线的内部转移，也避免由于考核目标过于单一，造成分支机构通过简单粗放的营销方式发展单一业务，或与客户需求背离、追求短期目标，而最终造成客户的流失。
总之，《商业银行理财业务监督管理办法》的实施，标志着银行理财转型正式开启，理财产品体系重构与零售客户市场的重新划分将进入全新的发展阶段。邮储银行对此要顺应监管导向，快速响应，在激烈的市场竞争中巩固和提升市场地位。□高文
