武当山是我国的道教名山，被誉为“亘古无双胜境，天下第一仙山”。武当山旅游经济特区是湖北省十堰市旅游经济龙头，特区内商户云集。武当山邮政支局围绕旅游经济，瞄准商贸客群，创新经营模式，实现邮储余额不断增长。截至12月3日，该支局新增储蓄余额5300万元，余额规模达4.3亿元，余额新增数额和余额规模分别位列十堰市邮政分公司第1位和第2位。

    敲开商圈大门

    武当山景区共有商户800余家，市场开发潜力巨大。武当山支局成立了“攻坚小组”，小组以支局经理王宇为主，理财经理和业务专管员为辅。

    “武当山商贸客群是各家银行争夺的焦点。打铁还需自身硬，我们必须比别人更专业、更细致。”王宇坚定地说。“攻坚小组”迅速行动，以普惠金融及邮政电商为切入口，争取到特区管理委员会的大力支持，获得邮政指定人员（车辆）自由进出景区的特许，成功打开商圈的大门。

    为提升客群开发工作质量，业务专管员利用每天夕会的时间组织员工学习智能POS（聚合支付）操作流程、手机银行优惠方案、营销话术等，确保“人人会讲解，人人会操作，人人是专家”。针对疑难问题，业务专管员每日分析点评，保证问题不过夜。经过两周的集训，所有人员均熟练掌握客群开发技巧，上门拜访推介的成功率大幅提升。“上个月，邮政给我安装的POS机既能刷卡又能扫码收款，太先进了，我很满意!”武当山好客来酒店经理赵杰称赞邮政的服务。

    不止业务“精通”，上门拜访推介还讲究“投其所好”，这就要求员工要了解客户需要，为客户提供适销对路的产品和服务。针对需要发运货物的工艺品批发商户，融合推介邮政快包业务；针对需要资金结算的酒店商户，优先推荐POS机、手机银行、聚合支付；针对商场超市等资金流动性强的商户，推荐掌柜贷、中邮消费贷、零换整服务；针对中老年商户推荐家庭理财产品等。同时，对客户实行“销号管理”，做到营销一户、成功一户、销号一户。

    “小张给我推荐的理财产品很划算，遇到不懂的问题我都找他。业务交给他来办我很放心。”说起理财经理张正滢，武当山常来登商店的杨姐赞不绝口。外拓开发商圈，张正滢是主力军，工作中他严格执行“一摸二提三录四跟”的流程：即上门逐户摸排—提炼梳理有效信息—录入价值提升系统—做好二次跟进。通过外拓流程固化，强化闭环管理，武当山支局进一步调动了员工的工作积极性。

    截至12月初，该支局已建档商户550余户,成功开发400户，商贸客群带来余额新增900余万元。

    服务做精做细

    “金杯银杯不如客户的口碑。我们今年的定位是：用真情真心把服务做精做细，实现老客荐新客的倍增效应。”王宇说。

    服务做精要如何实现？有一次，武当山支局“钻石级”大客户刘大明的父亲住院，支局员工得知他工作繁忙，便常去看望老人，陪老人拉家常。刘大明看在眼里，感动在心里。不久，刘大明就介绍了一位做绿松石生意的朋友，这是该支局推行“一拖二”亲情营销的成功案例。通过深度挖潜老客户的潜在价值，借助老客户“圈子”优势，不断扩大辐射面，达到倍增效应。

    “我听说在邮政存款能享受很多贴心服务，还可以参加客户节活动。喏，就是她带我来的。”一位正在办理存款业务的商户说着指了指身旁的大姐。

    服务做细要如何实现？武当山支局在厅内、厅外同时下起了功夫。厅内严格落实“六个一”：客户进门一声问候，落座一杯热茶，等候一张宣传单，面对面一次推荐，窗口一张笑脸，出门一声送别；厅外则开展“免费送上门”活动，员工逐户上门了解商户的个性化需求，免费安装扫码付、免费申请中邮消费贷、免费兑换零钞、免费打印微信二维码、免费复印证件照、对行动不便的客户免费接送等贴心服务拉近了和客户的距离。

    “这些增值服务，看似是‘亏本生意’，却能让我们和客户更亲近，大大提高客户的忠诚度，长期坚持下去必然能提升商贸客群的综合贡献率。”王宇说。

    另外，武当山支局还持续开展“周末打卡”活动，进一步黏合客户。该支局以“打卡”活动为契机，配合厅堂活动推介和上门拜访推介，实现营销设计“一拖二”。在“周末打卡”活动中穿插跳绳比赛、猜谜语、插花、亲子游戏等，给商户搭建一个休闲娱乐平台，将支局成功打造为休闲体验中心、产品展示中心和营销活动中心，极大地提高了客户满意度。