“点穴式”督导、“可量化”管控、精确化维护……江苏省苏州市邮政分公司在（2018~2019）跨年度营销活动中对症下药，实现了代理金融业务的快速发展。截至2018年底，苏州市分公司在跨年度营销活动第一阶段新增储蓄存款35.7亿元，居江苏邮政第一位。
推进有序
苏州市分公司定期召开跨年度营销活动推进会，督导进度。区、县分公司按网点进行推进，按一点一策督导；市分公司后台支撑部门及金融业务部挂靠区、县单位，按频次根据局策点策做好督导和支撑工作。
2018年9月中旬，苏州市分公司开展数据模型培训和局点策头脑风暴活动，明确数据引领，将目标转化为客户管控动作和相应的发展措施。2018年10月下旬，苏州市分公司对所有区、县分公司及网点进行局点策评审，设计执行模板、话术模板、阶段目标、每周评估、每日评估5张模板表，指导网点利用点策开展日常工作。2018年11月上旬，苏州市分公司对部分区、县分公司进行强化培训，具体内容为数据模型和模板工具的运用。
为加强活动管控，苏州市分公司针对重点项目（聚合支付、快捷支付、ETC、手机银行）和重点客户（四星和五星级客户、定期到期客户、10万元以下未到期客户、流失客户、存单登记客户）每日进行追踪管控；围绕跨年度营销活动总体目标，建立跨年度营销活动业绩周预警机制，第一阶段重点针对储蓄存款节点目标进行管控；每周下发小结，总结上周情况，明确下阶段重点工作；根据跨年度营销活动奖项设置每半月对网点PK赛擂主进行表彰；第一阶段每月发布一次市场信息与金融产品快报，通报市场环境、同业产品、同业措施对比等情况以及每月通报跨年度营销活动业务发展情况。
工具灵活
在局点策工具运用方面，苏州市分公司利用“2公式+1表格”明确局策。“公式1”根据历年的资金量情况和2018年保险满期情况，预估各项业务发展目标。“公式2”根据省分公司业务发展目标，推导出跨年度资金净增量要求。表格把客户端的资金净增量分解到具体客群，根据客户的特点、交易特征，将客户分层、分类，并针对每一类客户及与其资产变化关系最密切的一项因素进行管控。同时，苏州市分公司还利用了模板工具明确网点点策，标注重点客群、管户数量、管控项目、关键目标、责任落实、配套绩效、营销奖励等。网点员工通过表格清晰掌握管户为什么客户、目标多少、谁参与、有什么奖励及相关措施。
在系统工具运用方面，苏州市分公司依据客管系统开展管户电访、以智慧厅堂识别到访客户、以积分系统完善权益体系，实现客户针对性邀约与到访闭环管理。根据跨年度营销活动客户管控要求，完善客管系统上线管户维护、客户建档、活动管理、到访登记与客群管理功能，实现电访到访、精准建档、意向登记等客户管控系统化；完善智慧厅堂系统，在智慧厅堂新增客户识别代码，有效识别客户星级及跨年度营销管控客户类型，为网点建档提供便利；优化线下积分系统，增加个性化赠送积分、外拓礼品闭环管理等模块，方便网点礼品兑换。
维护细化
苏州市分公司坚持以“存量提档、增量转化”为指引，按照模型锁定8类重点客户，通过一局一策、一点一策工作法，立足重点客群细化网点经营动作管控，通过内部组织发动、督导推进、奖励激励和挂钩支撑，以及外部主题宣传、氛围营造、活动造势和外拓走访，确保跨年度营销活动目标的全面达成。
为加大对存量客户的维护力度，苏州市分公司通过客管系统活动模块统一下发四星和五星级客户和10万元以下未到期客户的名单，并按月更新定期、保险、理财到期客户的名单。对四星和五星级客户、10万元以下到期客户、10万元以下未到期客户按照管控内容设置不同的管控目标，并明确维护重点，切实做好四星和五星级客户首轮电访，做好二星和三星级到期客户提醒，提高到账资金的转存率。
在养老金客户维护方面，苏州市分公司统一下发存量养老金客户信息48.1万户，要求电访覆盖率达到100%，通过智慧厅堂识别，确保到访客户信息完善与窗口开口率达到100%。在建档新客户方面，结合2018年四季度活动与权益体验，引流客户到访网点，通过客管系统建档模块，推进客户精准建档，实现二次精准营销。在批发商贸户方面，统一配置客群产品包，强化商贸户走访宣传，通过对聚合支付优质商户配置设备等，促进客户开发。在存单登记客户方面，通过“晒单有礼”等活动，吸引客户登记他行意向资金，并通过优化到期电访、到访转存等开发客户新增资金。对于流失客户，苏州市分公司整理下发了目标流失客户信息，要求电访覆盖率达到100%，通过开发客管系统流失分析模块，避免了大额资金流失。
在外拓走访工作上，苏州市分公司针对网点覆盖村社开展走访引流，对重点客群聚居区进行集中走访；按日、周确定走访计划，包片到人、固定频次，摸排资金流向，提升厅堂引流；强化系统运用，确保重点客群管控，定期开展客管系统、智慧厅堂、积分系统、电子地图系统培训，实现系统邀约与到访闭环；明确督导要求，通过三级管控体系、局点策工作法，深入网点走访，挖掘客群经营特点；丰富客户活动，全面支撑客户引流，充分利用省分公司“惠”系列活动，通过线上线下宣传渠道，扩大活动影响，助力业务高效发展。苏州市分公司针对星级客户开展特惠购、VIP回馈等权益活动及感恩抓糖等爆点活动，取得了良好的效果。□张曾
