“盯一盯，涨一涨！多盯，多涨！”在今年元旦“保险首卖日”结束的小结中，湖北省孝感市大悟县邮政分公司建新街支局经理殷静英在微信群中分享“盯”字小妙招。在元旦首卖日，建新街支局通过“盯”前期预约，“盯”客户需求，“盯”落地开单成功开发的小商贩、建筑工人、代发户、小作坊等四大“出单户”，保费金额一举突破4000万元。 

    “盯”前期预约

    如何让客户对元旦活动感兴趣？殷静英在支局周例会上与员工讨论，决心紧“盯”前期预约。

    厅堂内，由大堂经理、理财经理、邮务柜员紧“盯”每一位对活动宣传感兴趣的客户，多说一句产品介绍、多问一句客户需求、多记一笔客户意向；厅堂外，在客流量较为集中的时间段，由支局经理领队前往超市、工厂、学校、医院等“四区”开展支局蓄客小型活动，着重宣传元旦首卖日活动。在超市和工厂内设立邮政临时服务台、学校和医院门前设立邮政宣传服务点，详细登记意向客户信息。据统计，仅去年12月，建新街支局就开展活动15场、入驻“四区”25次、收集有效客户信息452条，累计实现意向金额约543万元。

    “盯”客群需求

    “年年开门红，不能只是我们自己人忙得热火朝天，我们还要激活客户，‘盯’紧客群需求，才能获得更大的收益。”在支局例会上，大堂经理喻彬提出激活客户的想法，建议将单纯的“业务营销”转化为“感情营销”，通过细化客群、建立客户档案、摸清客户需求等举措，为客户推荐合适的产品组合，打好旺季生产的“感情牌”。

    针对有车一族，开展“免费ETC+上门服务”活动；针对商户，开展邮商联盟，帮助商户进行推广宣传，为客户提供福利和优质服务；针对零售商，提供灵活存取的理财产品，既符合商户资金流动的要求，也为其提供较高的收益回报；针对家庭客群，开展有温度的亲子活动，加深与客户的情感联系。

    今年50多岁的刘女士在元旦首卖日活动前期预约了14万元的保险，结果首卖日出单时才发现自己的身份证落在家里了。大堂经理杨明立刻主动开车送她回家取证件，刘女士十分感动。10天后，刘女士再次来到建新街支局，找杨明购买了10万元的期交保险产品。“为客户多着想一点儿，多关心客户一点儿，客户与我们的关系就更紧密一点儿，各项业务也更好开展一点儿。”杨明在支局案例分享会上说道。

    “盯”落地开单

    作为建新街支局的专职理财经理，刘汉莉早已练就了“眼观六路，耳听八方”的本领，出单当天不仅要“盯”产品额度、排单情况、出单进度、出单渠道、厅堂秩序等，还要关注厅堂的动静、柜员的暗示、同事的求助等。她耐心地接待每一位由大堂经理或柜员转介到理财柜台的客户，争取每一位有意向出单的客户。

    据了解，建新街支局以全员“开口宣传+主动接待+抱团协销”的形式，鼓励员工多开口宣传，不错过一个意向客户，要求从预约客户进店开始，都有员工主动接待。“盯”紧出单的每一个环节，确保从客户询单到落地开单都有人负责，独立出单有困难时及时转介、共同协销，尽力保证意向客户出单率达到100%。

    “汉莉姐，这位大姐已经来支局询问过3次了，对我们产品还是有些犹豫，您帮忙看看吧。”对于比较谨慎纠结、难以攻克的客户，杨明也会转介到刘汉莉那里寻求帮助，刘汉莉针对客户的犹豫点进行分析，推荐几款合适的产品供客户选择。最终在建新街支局“2名大堂经理+2名理财经理+1名普柜”的协销组合下，客户李女士成功出单30万元。据统计，建新街支局元旦首卖日当天出单283笔，其中有192笔采用“抱团协销”的方式，累计金额达2197万元。