2018至2019年全国邮政金融旺季生产期间，江苏省邮政分公司捷报频传，屡刷纪录，多项指标领跑全国邮政。截至3月31日，江苏邮政企业、邮储银行规模指标均居全国邮政第一；2月27日，新增金融总资产超过千亿元，全国邮政唯一；2月14日，代理金融储蓄余额达到5002.86亿元，成为全国邮政首个余额规模超过5000亿元的省份；客户数量达3978万人，覆盖全省总人口的近一半。
对于这份出色的成绩单，江苏省分公司副总经理马小群的体会是——“重谋划”“抓节点”“强支撑”这“九字经”。
重谋划 提前布局心中更有底
每年的六七月，是传统概念中的金融业务淡季。江苏省分公司却在2018年的这个淡季时节组织了三场实打实的座谈会。
“可以说三场座谈会为后续的旺季生产探了路、扫了雷。”省分公司金融业务部总经理杨旻告诉记者，座谈会在苏南、苏中、苏北三个片区分头进行，内容为总结上轮旺季生产得失，优秀网点经验交流，分析市场环境，梳理问题、建议，预测、解读本轮旺季生产指标体系、节奏安排、应对策略。
“会后开出了27张督办单，全部在9月底旺季到来前责成相关部门办结。”省分公司金融业务部王妍是“产品组合包研发”事项的责任人，她坦言，“这些问题的解决，有效提升了我们的竞争力。”
《降龙十八掌工作法》是座谈会的又一成果。南京市尧化门邮政支局等全省18个优秀代理金融网点的经验被提炼总结成工作法，以此为模板，全省邮政金融从业人员接受线上培训的同时，巡讲小组还到13个地市分公司现场讲解、交流，并在全省邮政“百家特色客群”标杆网点打造中复制推广。
“临战”前的9月，省分公司市场部、金融业务部再度深入无锡、苏州、南通、南京、淮安等5个重点市分公司，10个县分公司和13个网点现场调研，根据基层实际需求，及时优化调整方案策略。
10月中旬，旺季生产启动伊始，省分公司创新性地集中对13个地市分公司的活动方案再逐一过堂会审，细化到各家的启动情况、当地市场资金面、客户来源、执行措施等。“及时纠偏，确保方案不走样，心中更有底。”省分公司市场部副总经理翟粉林说。
抓节点 管控到位步步皆有“数”
2018年10月至11月，村社建档+精准走访，抓好秋收资金回笼和商贸客户开发；11月，整合电商、快递、文传、报刊等客户资源，实现专业引流；11月至12月，保险蓄客。2019年1月1日至5日，保险“开门红”；1月中旬，重点开发一次性项目资金入账……
翻开《江苏邮政2018至2019金融旺季生产执行方案》，记者感受到的是强烈的节奏感——整个活动分为两个赛程、四个阶段。上半赛程为2018年四季度，即第一阶段，任务是“蓄客户，留资金”；下半赛程为2019年一季度，1至3月分别为二至四阶段，任务是“抢市场，提产能”。每个阶段又分别详细列出执行策略、产品策略、客户策略、活动策略、宣传策略。
“各阶段该做什么，目标是什么，以什么为抓手，一目了然。”采访中，多位基层邮政企业管理者不约而同向记者提到了一个小细节——仅1月16日（腊月十一）至2月28日（正月二十四）这44天，就又被细化为“锁定客户”“厅堂制胜”“到期转存”“余额维稳”四个阶段，“我们只要踩准节拍、抓好落实就行”。
这样一份看似简单却超级管用的执行方案，离不开一套科学的“数据模型”。
据省分公司金融业务部张勇介绍，在本轮金融旺季生产中得到广泛应用的模型体系，无论是金融总资产、储蓄，还是手机银行，其建模思路均以客户为中心。以新增金融总资产模型为例，就是通过存量客户和新增客户两个维度，预判全省新增资金增量。其中，存量客户按资产高低分成7个层级，增量客户按属性分代发、商贸、务工、种植养殖、亲子、女性、老年等7个群体。同理，各地市也有相应模型可测算出市场规模，但为了体现“因地制宜、实事求是”的原则，省分公司在分解各地市新增金融总资产指标时，除了借助模型，还充分考虑各地的经济发展情况、同业机构数、城乡网点数占比、资金市占率、客户覆盖率、人均服务客户数、保险公司机构数、客户年龄结构、营销队伍能力、存量客户渗透率等综合因素，据此再作调节。
“比如这一轮旺季生产，我们根据模型预测存量客户和增量客户合计新增资金量至少能达到846亿元，综合考虑各地因素后，分解到各地市的目标总量为880亿元，最终实绩为1072亿元。”张勇说。
“因为背后都有相应的数据依据，确保了我们的目标更精准，措施更有针对性，对各环节的管控也能更到位。”杨旻说。
强支撑 各方协同携手共攻坚
2018年9月29日，江苏邮政历史上第26个金融旺季生产活动正式启动。邮银双方首次通过“现场+远程”联合“鸣枪”，双方设置协同奖，同步签署军令状、授战旗、擂战鼓，对各市、县、网点进行全面动员。各方面、各环节的协同配合，有力支撑了江苏省分公司在这一轮金融旺季生产活动中一路“高奏凯歌”。
全面对标，营造氛围。设置市分公司王者争霸奖、县分公司群雄逐鹿奖，省内市分公司两两分组PK，县分公司按规模分成5组PK，每月评出擂主，授予流动红旗；设置省外对标发展超越奖，13个市分公司分别与山东、河南、安徽、湖北等兄弟单位对标学习；省分公司层面，每周分析数据，每旬下发通报，每月召开调度会，亮点及时分享，问题随时解决。
专业协作，联动推进。省金融业务部按周收集市场信息，按月发布市场动态报告，引导基层单位关注宏观经济、货币政策、银行同业等信息，提高预判能力；强化内部专业联动，与报刊发行专业合作推出金融重点客户免费试读杂志活动，与文化传媒专业合作开展集邮联名卡客户享受指定邮品优先购、优惠购权益活动，与邮乐购加盟店联合开展千场路演活动。
活动宣传，统一策划。省分公司统一组织开展“邮爱传万家 跨年大聚惠”系列活动、“会员季”惠系列活动、“金秋季”名医问诊活动、“邮享”客户套餐活动；为市、县网点提供社区“惠新客”新增客户达标有礼活动、“惠升级”存量客户升级有礼活动、“惠交易”手机银行交易有礼活动、“惠绑卡”快捷支付交易有礼活动等主题营销活动支持；统一制作客户活动宣传海报以及“我们更懂你”“新年，你希望怎样的新变化”等网点主题宣传视频，联合新华网统一开展“接您回家，一起陪陪TA”务工群体宣传活动，统一实施网点节日变装。
系统规划，做强队伍。每年4~10月，滚动式推进代理金融营销队伍练兵活动，常态化开展“领航计划”精英理财经理训练项目、 “明星理财经理”荣誉定制培训、“启航计划”初级理财经理岗位轮训等项目以及“金融大讲堂”“月讲月精彩”“金融微课堂”等线上培训，初步建成一支以督训师为核心、专职客户经理为基础、精英营销团队为引领的专业代理金融营销队伍。目前，全省金融营销队伍人员已达5395人，综合产品营销贡献率达90%。
科技赋能，系统支撑。旺季生产活动期间，省分公司不断优化金融智慧管理平台功能，先后推出短信营销、活动管理、统计报表等功能，批量导入信息完整度较高的存量客户数据，持续提升平台应用功能；开发电话营销系统，实现自动推送电话号码、自动拨号、自动录音等功能，实现电话营销过程的有效记录、分析和管控；开发邮政金融客户权益平台，实现积分下发、额度管控、礼品兑换等功能；自主研发应用柜面操作风险防控系统、轮岗管理信息系统，有效防范金融风险隐患。
