“‘金融急行军’中的‘急’代表时间短、任务紧，‘军’代表具备军队的素质。我们要打造临海金融‘特种兵’，短时间内开展活动，这考验的是我们的执行力！”近日，在“金融急行军”项目启动会上，浙江省临海市邮政分公司总经理郭定华说。

    临海市分公司积极推进“金融急行军”项目，明确16个网点的“作战”目标，并将16个网点分为3个片区进行对抗，设立“作战”单元，制定“作战”日历，有序展开项目。

    “成功经验是可以复制的，优秀经验是可以借鉴的。我们要对标先进、赶超先进！”每个片区、每个网点拿到目标后，迅速策划“作战”方案，自定每日冲刺目标，通过统一思想和任务分解，迅速进入“战斗”状态。

    金融业务部、片区经理、保险公司小秘书组成“营销智囊团”。保险公司小秘书每日准时赶到网点参加晨会，指导网点演练话术，协助网点营销及电话邀约，并及时挖掘网点的闪光点，分享到微信群。通过每日反馈网点情况，“营销智囊团”根据反馈情况调整网点第2天的战术。

    “业绩的实现需要3个要素，即客户接触面、营销成功率、户均贡献度。我们既要做好客户资源的储备，梳理优质客户资源，又要从客户的需求入手，重点挖掘产品优势。更重要的是，要树立营销自信！”城关片区经理吴海英在协助巾山路邮政网点分析“作战”计划时说。

    “客户如何筛选？”“电话邀约要注意哪些问题？”“如何应对厅堂流量不足？”“如何促成大单？”随着一个个问题的推进，巾山路网点对项目的开展逐渐明晰。“蓄客是基础。35-60周岁、资产在5万元以上的存量客户是我们的目标客户群，我们要做到每日每人电话邀约次数不低于30次，每日面访客户数不低于20人，每日网点开展沙龙活动1场以上，柜面引荐率、厅堂流量客户开口率达到100%。”巾山路网点负责人余程对每日工作提出要求。

    活动中，巾山路网点优化了厅堂氛围，展架、爆炸贴、宣传折页等全部部署到位；团队成员之间相互配合，柜员做好引荐工作，理财经理、大堂经理负责精准营销；厅堂活动有序开展，依托包馄饨、生日会、小型沙龙活动等，邀约意向客户走进网点。通过努力，巾山路网点完成61万元保费，实现目标额度的290.48%。

    从落实邀约目标、厅堂活动流程量化、明确意向客户到每日分析战况，发现亮点、查找不足，巾山路网点的发展路径也是“金融急行军”项目的一个缩影。

    同时，为激励先进、鞭策后进，项目还设置了出单基础奖、光速出单奖、保费王、网点达标奖及片区达成奖等9个奖项，并通过微信实时传达。“每天，微信上都不断跳出好消息，每一项成绩都是大家努力的成果，也是对我的激励，提醒我要追赶先进，更积极地去营销。”台州府路邮政网点理财经理林倩说。为了不遗漏一个客户，林倩连吃饭的时间都在打电话，她每天提着绿色的邮政手提袋，在家、网点和客户家之间奔波，在所属片区预约第二天来到网点的客户。林倩的努力没有白费，她获得了“光速出单奖”的荣誉。“这次活动带给我最大的感触是，营销要有锲而不舍的毅力和随机应变的能力，一个客户身上所有可挖掘的信息都要在出单过程中变成促成客户选择我们的话术，客户的需求也要在不断地接触中得到满足。”林倩说。

    “本次‘金融急行军’项目见证了临海邮政这只‘铁军’的战斗力。项目的开展提升了网点团队的营销能力及销售复杂产品的能力。”该分公司金融业务部洪萍益说。“金融急行军”项目开展9天的时间，累计实现保费630万元、点均保费39万元、日均保费70万元，实现计划目标的157.5%。