如何克服销售人员的畏难心理？如何帮助网点在人口流失量大、工业基础差、同业竞争激烈的小县城中挖掘出合适的目标客群？近期，浙江省邮政培训中心成功打造了保险特训营“学加练2.0”模式，帮助浙江省景宁县邮政分公司解决以上难题。 

    保险特训营“学加练2.0”模式即由浙江省邮政培训中心成立金融业务帮扶项目组，以蹲点帮扶等方式，助推县市邮政分公司代理金融业务发展，创新“送教上门”新模式，通过现场督导、教学和纠偏，员工真正做到在实践中学习，在学习中实践。 

    培训中心协同保险公司、景宁县分公司金融业务部共同组成督导小组，保证每个网点每日至少有一名督导员在场。三方协同的模式无形中实现了资源分配的最优化——省培训中心提供专业的师资团队，对人员的营销技能、服务礼仪、厅堂布局、网沙晨会、外拓走访等进行专业辅导；保险公司提供产品方案，产品专员，进行针对性的营销培训；金融业务部则从以往“眉毛胡子一把抓”的一摊子管理模式中脱身，专注于政策制定和团队管理。三方各司其职又相互配合，较大程度地解决了以往政策落实不到位、执行督导不到点的问题。 

    保险特训营开始前，景宁县分公司员工对于长期险销售一直持抗拒心理，认为长期险不如短期险好销售。面对此问题，浙江省邮政培训中心为不敢开口、不愿开口的员工提供“陪伴式”教学。由各网点督导员陪伴或观摩员工开口营销，适当给予压力和激励；鼓励综柜带领柜员开展“一句话营销”，利用客户业务办理等待空隙或业务办结后的道别之机进行“一句话产品推荐”；每三天要求网点办一场精品沙龙并进行实地督导。就这样，网点出单率和转荐率迅速提升，督导效果明显。 

    针对网点不重视晨夕会的问题，特训营帮助网点打造标准化晨夕会流程，梳理环节思路；组织网点晨夕会通关演练，巩固学习效果。面对晨夕会内容枯燥的问题，特训营在标准化流程之上专门设计趣味环节提升员工兴趣。 

    在“学加练2.0”的模式下，原定8天实现的100万元保费目标仅用时5天，最终，特训营以152.5万元的保险业绩完美收关。□林雯