走访是邮政企业攻城略地的法宝，然而随着时间的推移，传统的走访正在逐渐陷入“怪圈”：越熟的客户走访越多，陌生拜访难有大的突破。为破除“怪圈”，湖北省十堰市邮政分公司通过金融服务网格化，深耕客群，实现了客户精准营销与价值提升。
今年以来，湖北省十堰市邮政分公司借鉴和运用网格化管理模式，把金融服务网格化（以下简称网格化）作为扩大商户走访、拓展金融客群的利器，以期实现客户精准营销与价值提升、提升网点盈利能力和降低客户营销成本。至9月底，十堰市分公司通过价值提升系统建立1804个网格，服务客群106.5万户，客户资产332.58亿元，其中，批量导入91万户，新增客户15.5万户，资产提升10.06%，业务叠加率增长9.32%，国税双代客户覆盖率77.48%，新增综合资产达3.79亿元。
精耕细作
9月25日，郧西县邮政分公司金融业务部经理郭耀华来到城西邮政支局指导网格化工作。他的另一个身份是网格化工作领导小组成员，负责网格化工作的组织与实施，承担指导督办各网点网格化的日常工作，还要协调好与社区、街道办、乡镇政府、村委会的关系。
在十堰市分公司，“基数越大，基础越好”的理念不仅体现在金融业务体量上，而且体现在金融客群规模上。二季度以来，该分公司成立网格营销团队，织就打通金融服务进村入户“最后一公里”的网格。投递员、营业员成为金融网格员，负责对网格内居民普查建档，逐户上门走访，通过面谈掌握信息、完善档案。金融网格员同时负责宣传金融业务，实现网格内宣传、开发全覆盖。由此，初步实现了“人在网中走，档在格中建，格格有服务”的局面。
在房县化龙邮政支局理财经理陈娇看来，网格化带来的变化是显而易见的：“以前我们是按层级分配客户，这样会造成服务的客户分布在全镇各处，走访和维护的难度大，工作时难免会有‘东一榔头西一棒子’的情况。金融网格化使我负责维护的客户都在同一区域内，方便我集中精力开展工作，客户维护也更加系统。”城西支局经理余锦堂说：“网格化让我们与商户有了足够的交流时间，使客户信息更加对称。如金融网格员在得知部分商户对私密性的诉求后，我们对其由到店走访改为到家走访，这一变化在得到商户肯定的同时也带来了综合资产的提升。”
宽垄密植
9月27日中午，十堰城区分公司三堰邮政支局大堂经理黄敏和同事去走访澳门街的商户。网格化让黄敏对这条路上的建材商家有了更详细的了解，针对其资金来往频繁、金额大的特点，她精心定制了多种理财产品，128名商户建档成功，开发率超过50%。
进社区难，获取客户资料难，一直是城区网点面临的老大难问题。十堰市分公司通过1名营业员、1名投递员、1名社区网格员的“1+1+1”网格服务营销体系，积极推动金融网格员与社区网格员建联。金融网格员联合社区网格员，借机金融知识进社区、社区志愿服务等活动，对网格内的居民和商户逐户走访，真正做到把商户“拢”进来，把业务“植”进去。
在金融市场，商户永远是同行激烈争夺的目标。负责维护网格员在时机成熟后，会将商户邀约到网点并转介给理财经理。理财经理会根据其具体情况，推荐适宜的理财产品，把客户留下来，在为客户创造价值的同时，增强了客户对邮政的黏度。
随着社会服务的进步，现阶段所有社区、村组都建有政府网格员主导的便民服务微信群，十堰市分公司的金融网格员也加入其中，为居民提供金融知识等便民服务，把网格化延伸到线上。为不影响客户体验，网格员严守“群规”：日常分享有度，不惹人嫌；线上沟通为主，保持联络；业务主打线下，保护隐私。
松土保墒
9月26日中午，房县城南邮政支局理财经理刘玉华、大堂经理孙梦雪走在天一路步行街上，一路和商户打着招呼。网格化在这里结下了硕果：103户建档商户中，有58户开通了智能POS机或超级码，不少商户还是智能POS机和超级码的复合用户。
依托网格化打下的基础，使发展收单业务成为可能。十堰市分公司与第三方公司合作，启动“商户攻坚季 智能POS免费送”“超级码专项营销”等主题营销活动，以“智能POS+超级码”为主打，对原“聚合支付”睡眠户、中小商户展开营销。“一开始我对邮政推荐的超级码不怎么感兴趣，后来又来了几次后我才开通。开通后不用找零，也不用担心收到假钱，很方便。”在郧阳区经营着一家蔬果行的张琴说。网格化使员工得以在自己的“一亩三分地”里精耕细作，得以开发出一个个“张琴”，开发出一条条“扫码街”、一个个“扫码市场”。
对于收单活跃商户，则被邀请加入邮商俱乐部，定期开展专题沙龙。这些交易活跃的优质客户，不仅沉淀了大量活期余额，也为后期金融业务拓展创造更大可能。至9月底，十堰市分公司共布放智能POS机1820台，交易笔数16.18万笔，累计交易金额2.74亿元；布放超级码6635户，交易笔数33.03万笔，累计交易金额1498.34万元。
“面对市场环境的急剧变化，我们积极推动网格化营销深耕客群，提高盈利能力。希望能为破解业务增量不增收的难题探索出‘十堰方案’。”提及金融服务网格化，十堰市分公司总经理阚敬斌信心满满。
