“广大车主的福利来了！修车太贵怎么办？让我教你怎么修车不花钱！欢迎大家来到‘车优保’江苏直播间……”4月19日20时，江苏省邮政分公司“车优保”专场直播正式开场。徐州市分公司借助省分公司直播平台，通过对数据库中的私家车主信息进行分析比对，集中对车龄2~4年的1355名车主进行邀约，直播刚开始35分钟，徐州市分公司已成功开单42单。
春节过后，短短两个月，徐州市分公司“车优保”汽车延保卡实现了爆单式增长，成功开单515单，占全省邮政总量的95%，销售额107.92万元，成为江苏邮政第一家收入规模超100万元的地市分公司，小项目真正撬动了大市场。
组织有力 实行项目化管理
徐州市分公司高度重视“车优保”项目发展，迅速推进项目落地实施，将其列入全年经营重点项目之一，成立“车优保”营销项目组，对成功开单的单位及个人发送喜报，定期组织培训和考试，增加首单奖、规模奖、争先奖等激励措施，提高营销员积极性。
疫情期间，如何克服客户上门走访难、集中培训难问题，成为“车优保”项目组面临的首要问题。“强化支撑力度，组织线上培训，转变营销策略，重点推广‘车优保’线上电子卡”是该分公司发展“车优保”项目的法宝。
“喜报——恭喜贾汪分公司再添6单，今日徐州邮政“车优保”累计开单91单，还有9单就能破百了！”项目组在微信群中实时更新开单信息，对先进单位总结经验并在全市邮政推广，对落后单位分析原因并进行重点指导，营造你追我赶的氛围。
从产品优势到营销话术再到客户疑难解答及开卡指导，“车优保”线上培训会通过YY语音送培到全市邮政营销员及各个支局网点。“通过培训会上细致研究产品特点和目标市场，我对‘车优保’产品更加有信心，因为它市场潜力巨大。”参加培训的营销员张建说。截至目前，徐州市分公司已组织线上、线下培训12场，全市邮政营销员考试通过率97.83%，位列江苏邮政第一位。除了开展多层次、多频次的业务培训，项目组还汇编成功案例，编辑15秒卡通人物小视频分享给营销员学习转发。至此，“车优保”从一款鲜为人知的新产品迅速成为营销员推介业务的主打单品。
数据助力 创新协同发展
项目组全面梳理文传专业现有存量客户，发挥专业协同优势，在保证数据安全的情况下，结合车险客户、ETC客户、税邮客户以及数据库中现有的车主数据进行比对，通过大数据分析，对车辆购买年限和车辆品牌进行匹配，筛选“车优保”目标客户群体，通过电话、微信进行精准营销。
对于线上营销仍处在犹豫期的意向客户，在疫情好转的时期，产销会成为徐州市分公司项目拓展的重要方式。在做好防护措施的基础上，新沂市分公司邀约有意向购买的客户，将汽车延保现场产销会开在警邮大厅，沛县分公司走进当地企业开展“车优保”现场推介会，通过抽红包送礼品的方式再次吸引客户，促进成交量；东、西城区分公司开展员工体验营销，组织“车优保”产品优惠回馈活动，现场设置抽奖环节，给予额外奖励，进行口碑传播。
“汽车质量出现问题，随便换个零件，进一趟修理厂就得大几千块，这个‘车优保’可以保8年或者20万公里，性价比还挺高，给我办一份！”这是邳州市警邮大厅当日开出的第5单。“车优保”是集团公司的重点协同项目，在大数据的助力下，徐州市分公司通过深挖产品卖点，细分目标客户群，引流获客，对文传专业、渠道专业、金融专业的客户进行交叉营销，3月25日和3月27日集团公司新媒体处发来喜报，徐州邮政单日开单量突破100单。
网点发力 制造销售爆点
“‘车优保’是邮政专属的汽车延保产品，毛利率30%~35%，我们要制造销售爆点，将‘车优保’作为文传专业提质增效的抓手，确保每个网点都破零。”徐州市分公司集邮与文化传媒部经理刘江华说。
“车辆维修不用愁，邮政‘车优保’帮你省钱！”“车主们的延保攻略……”文传部统一编辑微信朋友圈宣传文案和视频，营销员每日在微信朋友圈同一时间集中发布，利用微信点对点群发产品介绍，一对一进行客户营销，提高营销成功率。全市邮政各网点还循环播放“车优保”宣传视频，在大厅张贴“车优保”宣传海报，摆放易拉宝展架。所有到网点咨询“车优保”产品的客户均赠送纪念品一份，吸引更多的客户到邮政网点办理汽车延保业务，也引导客户办理开卡和网上银行等金融业务。
在加大“车优保”产品宣传推广力度的同时，线下网点精准营销也是不可或缺的一部分。“我们最近推出一款性价比非常高的汽车延保产品‘车优保’，全国4S店免费修车，还可以免费道路救援。”网点柜员在分析客户需求后，办理金融业务时多说一句话，全市邮政网点形成营销合力，226个网点全部破零。
“车优保”作为徐州市分公司常态化发展的项目，规模超100万元只是项目化试水的起点，下一步将与车管所、交警大队、车辆检测部门以及汽车销售平台、车友会等相关商家建立合作关系，通过拓展代销渠道进行破冰营销。
