事不畏难意愈厉，直与天地争春回。经过一季度的奋勇拼搏，湖北省襄阳市邮政分公司以“不破楼兰终不还”的精神和“千磨万击还坚劲”的韧劲，破阻碍、闯难关，用一季度本年新增金融资产35.82亿元、储蓄存款新增12.51亿元、代理保险新增19.77亿元等在全省领先的成绩，展示了襄阳邮政敢为人先的魄力和敢谋新篇的勇气。 

    “预”字为首，抢前抓早 

    《孙子兵法》云：“夫未战而庙算胜者，得算者多；未战而庙算不胜者，得算者少也。”提前谋划，方案先行，是襄阳市分公司实现“开门红”的关键。 

    2019年三季度后期，襄阳市分公司就着手2020年“开门红”各项准备工作。该分公司金融业务部围绕2020年“开门红”计划，以蓄客资金2倍于目标资金的要求，以求真务实为指导思想，制定了四季度的蓄客方案，为四季度蓄客工作提供了行动指南。 

    进入2019年四季度，襄阳市分公司围绕“稳存量、拓增量”两条主线，以厅堂营销和外拓走访两大阵地为主战场，采取“早行动、深走访、广拓客”三步走的策略，以“六大客群”为营销对象，以储蓄预约、保险预售两个目标为着力点进行“蓄客蓄金”工作。该分公司金融业务部对蓄客工作强化督导闭环，“每天有通报，每周有分析，每月有总结”，在抓实抓细抓具体的落实和管控下，到四季度末，全市已基本完成了蓄客计划。客户的蓄积、资金的准备，为2020年一季度的开门之战准备了充足的“弹药”，为首季的胜利打下了坚实的基础。 

    “巧”字为器，产品出新 

    《孙子兵法》云：“兵因敌而制胜。”行军打仗要根据具体实际来采取策略，不能有主观随意性。襄阳市分公司在“开门红”抢售保险过程中，根据客户需求和实际保险开售情况，灵活引导产品销售，既保障了客户利益，也保证了长期期交保费稳步推进，实现首战大捷。 

    网点营销人员根据客户的需求以及对存款期限的要求，推出“期交+趸交+存款”的产品组合方式，保证了客户收益最大化，获得了更多客户的信赖和认可。 

    面对额度有限、全国抢售的竞争形势，襄阳市分公司金融业务部根据保险具体开售险种，灵活调整打法，转变营销策略，以先抢占市场、有什么产品抢什么产品的应抢尽抢原则，将所有“弹药”打出实效。 

    “新”字为要，获客为上 

    《孙子兵法》云:“固兵无常势，水无常形，能因敌而取胜者，谓之神。”能够根据外界变化而适时调整的企业，才能够可持续发展下去。面对2020年初突如其来的疫情，襄阳市分公司根据客户出行受限的情况，迅速作出线上转型的部署，在发展中抢占先机。 

    针对疫情的影响，襄阳市分公司总经理王秋明提出以辩证的思维看待发展形势，以爱的思维认识客户需求规律，以商人的思维探索发展路径。全市以三种思维为指导的线上转型，热火朝天地开展起来。 

    一是创新宣传方式。该分公司转型办从品牌、产品、服务等维度制作抖音、小视频、H5等新媒体宣传资料，下发至网点积极转发，线上吸客吸粉。 

    二是创新聚客方式。为丰富客户的居家生活，在全市范围内开展“最美全家福”“美食大比拼”“寻找最美抗疫人”等线上活动，引导客户广泛参与。仅2月两次线上评选活动，就有80万浏览量，投票1.3万人次，吸粉4.1万人，引流储蓄存款1175万元、代理保险453万元、理财2400万元。 

    三是创新获客方式。该分公司金融业务部加大手机银行、微信绑卡等业务的督办力度，以手机银行为抓手，打造线上办理业务的渠道。疫情防控期间，全市加办手机银行户3729户。同时，该分公司利用“素质教育主题邮局”的线上服务功能，与课堂内外、天下图书合作，有针对性地独家推出中小学生教育服务，得到学生家长和学校的一致好评，也成功吸引到素质教育价值客群。疫情防控期间，襄阳市分公司共开展线上活动770场，实现保费新增260万元，理财新增2.53亿元。 

    “实”字为重，补产追产 

    《孙子兵法》云：“乘胜追击，势也。”3月16日，根据市政府要求，襄阳市分公司迅速组织网点有序进行复工复产，金融业务围绕一季度金融各项目标全面开展补产追产行动。 

    借助省分公司的绑卡优惠政策，襄阳市分公司开展了“邮商联盟春节乐—微信支付随机减”收单商户和“情暖今春，邮送红包雨”两个线上绑卡营销活动。通过加大政策力度、工作力度、管控力度，给予营销奖励，加强日平台管控，全力拓展资金来源。在全市开展客户大走访活动、客户转存邀约+爆点活动、线上活动、电话大营销活动，不断推动一轮又一轮获客高潮。分别制定商贸客户、到期客户、务工客户、种植养殖户、校园教育客户、中老年客户的营销举措，有序开展五大类客户的营销活动。根据疫情后务工返岗的热潮，重点向前往厅堂办理业务的务工人员赠送礼包，用温情的服务和丰富的礼品打动客户，拉动存款增长。□鄢琴 徐广存