近日，记者在宁夏回族自治区银川市永宁县望远镇邮政营业所看到：三个金融台席全部打开，客户等待区座无虚席，理财经理被客户团团围住……两个小时内，65位客户满意地办完业务、离开网点。
若非亲眼所见，记者不敢想象，在地广人稀、经济欠发达的塞上之地，竟有这样人流如织的邮政金融网点。
不只是望远镇营业所，截至8月底，永宁县邮政分公司9个金融网点日均人流量近150人，同比增长近20%。而目前，我国西部欠发达地区县域邮政金融网点日均人流量不足80人。
金融网点的红火让永宁县分公司和员工共同受益。今年1～8月，虽然受到疫情影响，但永宁县分公司业务收入仍然同比增长14%，员工月均收入超过8000元，该分公司业务收入连续两年排名银川邮政首位。以问题为导向，差异化定位金融网点客群，转变管理思维，永宁县分公司实现了代理金融业务的“目标管理”，为欠发达地区县域邮政金融网点的转型发展提供了可以借鉴的经验。
锁，抓住目标客群
今年4月，刚到任的永宁县分公司总经理李娟无意中看到一则新闻：永宁外出务工人数持续增长，年均递增近30%。这让她感同身受：“真的没人啊！网点的客户是一天比一天少。”
此时，永宁县分公司的困境就是经济欠发达地区邮政金融网点的缩影。著名经济学家吴敬琏曾说：“随着经济发展水平的进一步拉开，经济发达地区对欠发达地区的‘虹吸效应’将愈发明显。为了追求更好的生活，西部人口尤其是年轻劳动力人口将持续向中东部迁移。”
不同于沿海发达地区邮政网点的“有人不来”，在欠发达地区则是“无人可来”。
无人可来怎么办？经测算，永宁县分公司金融网点客户中，60岁以上老年客户占比超过55%，这是欠发达地区邮政金融网点面对的残酷现实。在甘肃、新疆、陕西等其他西部欠发达地区，60岁以上老年客户在县域金融网点的客户占比均超过50%。所以，李娟对9个金融网点负责人强调：“在巩固老年客户的基础上，我们要激活潜在客户。”
就像奢侈品店不会开在农村，拼多多不会到一线城市和京东、天猫抢客户一样，永宁县分公司选择对9个金融网点进行精准定位，在老年客群之外锁定各自的特色客群。
几乎每天下午，望远镇营业所负责人原爽都会到辖区的各大市场走访商户。地处永宁县和银川城区交界的望远镇没有工业，却汇聚了各种各样的市场，所以商户就是特色客群。在15公里外的李俊镇营业所，负责人朱婷总会利用休息时间学粤语，因为镇上聚集了大大小小26家供应粤港澳大湾区市场的蔬菜基地。这些来自广东的蔬菜基地经营者就是李俊镇营业所的特色客群。同样，天气好的时候，杨和南街营业所负责人孙菊会和同事一起在附近的小区宣传邮政业务。地处永宁县城的杨和南街营业所，被众多居民区包围，所以，社区居民就是营业所的特色客群。
在如火如荼开展的“赢在网点”活动中，精准的客群定位让永宁邮政金融网点在宁夏邮政中脱颖而出。截至8月底，在全区邮政“赢在网点”营销活动网点模范标杆奖综合排名中，永宁县杨和南街营业所综合排名第一，李俊镇、望洪镇、望远镇营业所也名列前茅。
转，改变惯性思维
穷则变，变则通。这个世界唯一不变的就是改变。
在粗放的发展方式下，管理者的思维也是粗放的。他们对待基层总喜欢以管理代替运营，以发号施令代替指导引领，而没有弄清楚什么事情要自己决定，什么事情要基层决定。
“李总，您能不能给我们一些自主权。我们离市场近，知道客户想要什么，能作出正确的选择。”上任伊始，网点负责人的“要权”并没有引起李娟的不满，反而让她开始思考县分公司和基层网点该如何相处。
“让听见炮声的人呼唤炮火。”现在，永宁县分公司充分给予金融网点负责人自主权和决策权，与网点的关系由管理转变为帮扶指导。
原爽说：“我们现在有了月收入4%的金融自主营销费用，这给了网点负责人很大的自主权。我们可以将这部分费用用于维系老客户、拓展新客户。”7月28日，望远镇营业所储蓄余额突破2亿元。当天，李娟带着鲜花和红包赶到了营业所。原爽接过红包后对员工说：“晚上下班都别走，前段时间大家辛苦了，今晚好好吃一顿。”在永宁县分公司，网点负责人可自行支配团队的奖金。是请大家大吃一顿，还是单独奖励个人，只要支出公开透明就行。
不只是管理层，网点的普通员工也感受到了企业的变化。望远镇营业所理财经理张楠说：“原来我感觉自己就是个打工的，但现在我感到自己就是企业的一员。”这是永宁县分公司和员工共享企业发展红利所带来的改变。截至8月底，永宁县分公司55名金融从业人员月均收入同比增加了近3000元，月收入过万元的有10人，最多的超过2万元。
员工“角色”的转变激发了企业发展的原动力，大家开始重新审视经营理念，成本效益意识逐渐显现。
永宁县分公司金融网点负责人的办公桌上都有一个《分户管户记录本》。记者翻开这个本子发现了一些特别之处：王某某，资产10万元，已维系3次，常年在外务工，家里有父母和两岁孩子；李某，资产50万元，已维系6次，为我行忠实VIP客户，种植大棚葡萄60亩，葡萄销售款存至我网点……“原来我们基本上不算账，只想着如果客户不办业务、不存钱，那就多维系几次。但很多时候你付出的时间、金钱成本要远高于客户给你带来的回报。”原爽解释说，“现在，我们把维系客户的成本和客户的基本情况都记录下来，经常分析，什么样的客户值得我们反复维系，做到精准营销。”
加，创造边际效益
精准地找到目标客群，转变管理思维，目的还是要把客群的流量转化为网点的业务量。“不把流量转换为客户，就是刘爱力董事长说的‘虚胖’。”李娟说。
流量是流还是留？换位思考，就看网点能否让客户获得的更多。
8月17日，58岁的杜老伯按照和望远镇营业所理财经理张楠的约定，办理了期交保险。杜老伯对记者说：“年纪大了，一身病。把钱存邮政我放心，还能在中邮大药房买药享受金卡客户的优惠，很值！有时候，家里没人，我腿脚不方便，原爽还会安排投递人员帮我把药送到家里，非常感动。”
杜老伯说的中邮大药房，就是邮政开办的。7月25日，中邮大药房望远店在望远镇营业所旁边开业，这是宁夏邮政开办的第6家自营药房。在药房里，记者既能看到办完邮政业务转身买药的客户，也能看到买完药找理财经理咨询保险业务的老人。开业不到一个月，这家药房就为望远镇营业所引流客户近200人次，新增金融总资产100余万元。
而在李俊镇营业所旁边，则有一家邮政超市。虽然卖的都是一些米面粮油之类的生活必需品，但每样都比外面的店铺便宜一点儿。朱婷介绍说，成为李俊镇营业所的金融会员，每个月有3天可以到邮政超市以会员价购物，这对3000多名在蔬菜基地工作的外来务工人员极具吸引力。自超市开业以来，共为李俊镇营业所引流客户1000余人次，增加金融总资产800余万元。
此外，李俊镇营业所还面向28家蔬菜种植基地营销代发工资业务，目前月均代发工资近1000万元。望远镇营业所则针对商贸客群手机支付频繁的特点，精准营销“微邮付”业务。截至8月底，共开发商户387户，月均交易笔数达23.2万笔，有效带动了网点活期余额的发展。银川市分公司总经理赵丁有说：“叠加叠加再叠加，客户的需求在哪里，我们的网点就跟到哪里。我们的服务功能多于客户需求，才能把他们吸引过来。”
永宁县分公司通过市分公司推行的星级会员活动，将各网点金融客户按照资产进行分等分级，从一星级到五星级，不同等级的会员客户享受不同的会员权益。永宁县分公司还打破网点服务的区域概念，统筹客户资源，实现金融客户复用，让客户获得更多权益。望远镇营业所会员可低价购买李俊镇营业所客户直供粤港澳大湾区的高品质蔬菜；李俊镇营业所会员到望远镇营业所药房买药可享受折扣；无论哪个网点的会员，如果家中有小孩，还有机会获得银川市邮电幼儿园的入园资格……
目前，永宁县分公司共有金融客户3.1万人，而全县包括流动人口在内也不过24万人。得益于金融业务的引流和留客，截至7月底，永宁县分公司包裹快递和函件业务收入同比分别增长了64.6%和26.4%。邮政网点大力发展代理金融业务，就能收获越来越多忠实的金融会员，再协同寄递、文化传媒等业务，会形成以网点为中心、融合“线上+线下”的邮政金融服务圈。到那时，圈住的不只是人气，还有效益。这，不失为一条经济欠发达地区邮政网点的转型新路。
