八甲刘邮政营业所位于山东省聊城市东昌府区西北部，服务人口2.2万。由于地方经济相对落后，竞争对手长期占据80%以上的金融市场份额，导致邮政代理金融业务发展举步维艰。在全国邮政2019～2020年代理金融跨年度营销活动中，八甲刘营业所迎难而上，创新发展模式，变竞争压力为发展动力，实现小网点爆发大产能。截至2020年3月31日，本年新增储蓄存款3224万元，同比多增2218万元，创历史发展新高。 

    访客拓客一个“准” 

    八甲刘营业所严格落实上级工作部署，以“圈铺”和“重点客群”开发为重点，依托金融智能平台系统和云迹系统，聚焦优质客户，做到分村到人、分客群到人，实施精准对接、精准开发、精准营销。 

    针对“圈子”开发，八甲刘营业所选择了3公里范围内的18个村庄和3公里以外的6个村庄作为重点开发村庄，分派给4名网点员工进行管户。按照“标—筛—蓄—盯”的原则分步骤实施，从金融智能平台系统中导出村庄客户名单，制作村庄建档本，借助村庄关键人逐一标注客户属性（本地务工、外地务工、教师、医生、包工头、商贸户、养殖大户等），筛选出有潜力的优质客户。管户人员和投递员采取“1+1”模式，借助云迹系统进行上门面访客户，并将其拉入该村的邮政服务微信群，之后将意向客户整理汇总用于后期跟进开发。对于标注属性为包工头、医生、教师、养殖大户的四类客群由营业所负责人进行重点维护。 

    针对“铺子”开发，八甲刘营业所认真分析所在区域的商贸客群特征，将187位商贸客户分为南片和北片两个区域，实施了三轮次走访，完善了沿街商户微信群，借助“邮储食堂”“结息有礼”等营销推广活动，转化了56位商户将邮储作为主办行，实现了沿街商铺“当面付”全面布放。春节期间，累计沉淀活期存款800余万元，活期存款占比较春节前提升了2个百分点。 

    对于管户人员发现的资产在10万元以上的意向客户，每天转介给营业所负责人进行二次精准面访。例如，春节前柜员转介一位养猪客户，营业所负责人李超开车前往客户处，但雪天道路泥泞，车辆陷入泥地无法前行。李超只能步行两公里来到客户家。客户深受感动，随即将共计80多万元的金融资产转到了邮政，实现了客户的深度挖潜。 

    黏客锁客一个“情” 

    如何有效黏住客户并实现户均产能的持续增长？八甲刘营业所提出了“用心用情维系客户，构建会员服务体系，打造峰值体验”的客户服务理念。 

    通过电联、村庄微信群、走访等多种方式邀约客户办理会员证，告知会员福利并邀请加入会员微信群；会员微信群每天20时发红包，抢红包最多者可到营业所领取一份小礼品。客户凭会员证可参与每周的厅堂“优惠购”活动以及节日活动、生日活动、免费送蔬菜活动等，并通过客户分享来扩大宣传效果。与家电城、服装店、粮油店、洗车行等商家建立邮商联盟，为会员客户推出购物优惠、消费打折活动，增加客户的会员权益回馈。针对金融资产排名前50位的客户，营业所负责人定期进行拜访，开展重点维护，确保客户享受更高质量的金融服务和获得更好的用邮体验。 

    你追我赶一个“促” 

    “分村管户，人人参与其中；全员齐动，产能提升不难”，“团队的荣誉与耻辱，属于我们每个人”，这是李超经常对员工们说的话。自从实施分户管户以来，李超利用金融智能平台系统紧盯每位员工的管户业绩，严格考核，奖罚分明，营造“不甘落后、你追我赶”的工作氛围，并积极培养有能力、有胆识的员工，鼓励他们尽快实现个人业绩和素质的双提升，早日成为营业所负责人的后备人选。 

    春节期间，负责管户的员工每天争分夺秒电联客户，马不停蹄精准面访。看到员工们如此辛苦，李超多次自费购买食品、水果犒劳员工，并对业绩突出的员工进行奖励。用综合柜员李连威的话说：“跟着李所长干，惊喜常不断，逢奖有礼物，生日有礼物，过节还有礼物。” 

    营业所负责人用心关爱每位员工，员工也把营业所当成自己的“家”，以“功成必定有我”的责任和担当积极投入营业所的经营发展中。目前，八甲刘营业所人均管户金融总资产较年初增加500万元以上。□薛文娟 边宁（本专栏到此结束）