“6500万元！全国第一大单！”近日，邮储银行湖北省恩施州建始县支行营业厅里爆发出一阵欢呼声，丁毅因连续忙碌数日而略显疲惫的脸上绽放出灿烂的笑容。丁毅是建始县支行行长，这笔2021年保险“开门红”全系统的最大保单来自他维护跟进将近三年的客户张杉（化名）。出于对丁毅的信任，该客户专程从福建赶回来做了“双录”和保险合同的签署。 

    当被问起营销经验时，丁毅笑着说，得益于他的“四颗心”。 

    靠耐心赢客户 

    丁毅心中一直紧绷着“营销弦”，用他的话说，就是“无时无刻不在找客户”。2017年下半年，丁毅在与客户谈天时偶然得知，建始有位企业家在福建等地均有工厂，虽然长期在外经商，但是在建始的多家银行都有大额存款，唯独与邮储银行没有交集。“我行的理财产品较为稳健且收益不低，十分适合此类客户。只是由于银行成立得晚，宣传尚不足，所以客户了解不够，只要我们有足够耐心，一定能赢得客户认可。”丁毅了解情况后，立即下定决心与该企业的总经理张杉建立联系。他想方设法找到张总老家的亲戚，请他当中间人，引荐双方认识。 

    “客户工作非常忙，一开始很难见到本人。”但丁毅毫不气馁，多次在张总回乡时上门拜访。有一回得知张总即将返鄂，丁毅提前与他相约上门拜访，并早早驱车到其家中等候，没想到，飞机晚点3小时。当张总到家时，见到在门口整整等候了大半天的丁毅时被打动了。双方的合作终于取得了突破：张总在邮储银行开办了个人及对公账户。 

    但是，随后的几个月里，陆续进账的活期存款不到200万元。丁毅深知，想要赢得客户的青睐，靠耐心还远远不够。 

    凭细心找痛点 

    丁毅明白，只有找到客户的需求痛点，切实让客户在邮储银行实现利益最大化，才能真正把客户“赢过来”。通过与张总交流并细心观察，丁毅发现客户在建始其他银行也只存有活期存款，资产配置还有很大空间，便迅速行动，为客户精心设计了理财方案，希望通过资产配置找到突破口。 

    2018年春节，了解到客户会回老家过年，丁毅第一时间上门拜访，凭借充分的准备和为客户量身打造的理财计划，终于说动客户尝试购买了500万元的“月月升”理财产品。“到了年底，客户主动给我电话。夸奖我们的理财产品既稳健又灵活，收益还不低，非常适合他。”丁毅专门设计的资产配置方案抓住了痛点，也抓住了客户的心，当年年底，张总又追加认购了邮储银行理财产品4800万元。 

    靠诚心得信赖 

    从业多年，丁毅一直坚信，真心为客户的利益着想，是营销成功的不二法门。为能让客户的财富保值增值，他多次到州分行、省分行相关业务部门学习请教，熟悉新产品、新政策。丁毅还当起了张总的财富“管家”，如果客户生意太忙，他就带着理财经理千里迢迢赶赴福建，现场为其讲产品、做规划。2019年底，张总将6900万元委托邮储银行进行资产管理，“丁行长对我们永远是坦诚相待，理财产品的收益和风险都会讲得清清楚楚，不会有一丝隐瞒，我们信任他。”张总说。 

    事实也证明，丁毅的真诚值得信任。2020年，享受到资产配置红利的张总又一次性购买了邮储银行五年期理财产品。 

    以真心换真心 

    丁毅有一句口头禅：“客户的事就是自己的事。”张总常年在外忙生意，但夫妻双方的父母均在建始，丁毅就多去陪老人吃吃饭、聊聊天。2020年初新冠肺炎疫情暴发，恩施出入通道关闭，张总夫妻二人出差在外无法回家。丁毅作为支行长在一线坚守岗位，在抗击疫情的日子里，丁毅每天值守下班后，都会到客户家中看望老人。“四个老人没地方买菜，我就每天下班后送过去，同时送上防疫物资。”这样的做法一下子就坚持了50多天。“丁行长把我们当真朋友，我们把他当‘亲人’！”张总对丁毅充满了感激。 

    今年“开门红”期间，丁毅考虑到行里推出的银保产品，可以为客户未来几年的财富增值保值保驾护航。于是，从2020年11月起，他便辗转福建等地，到张总的厂区进行拜访。他如同“在高考前背诵课文一般”，将银保产品的每一条条款、每一个细则都烂熟于心，为客户深入剖析产品特点，对收益毫不夸大，对风险也毫不隐瞒，把银保产品内容解释得通俗易懂、简单明了。“与客户打交道，要说真话、实话，不论业务能不能做成，都坚决不能说骗人的话。”这是丁毅的心声。终于，张总在仔细权衡考虑后，决定购买6500万元的保险，并专程从福建返鄂签署合同，成就了2021年邮储银行“开门红”全国第一大单。 

    “选择邮储银行银保产品，不光是因为丁行长，真正好的产品才能打动我们。”张总表示，他们与邮储银行的合作，还将进一步深入开展下去。□舒翀 易莉莉