□丁豪杰 郭醒
江苏省南京市浦口区邮政分公司以“强平台、拓渠道、黏客户”为原则，将“支局+驿站+营投部”构建成服务客户的“铁三角”，通过充分赋权，提升“驿站”合作黏度，实现金融客户正向引流和寄递业务反向提升。
自去年10月中旬驿站引流项目启动以来，截至目前，首批试点的17个驿站已经全部实现开单，合计办理金融引流业务102笔，形成金融业务新增一年定期存款1080.7万元、分年期交保险22万元、趸交保险89万元、理财48万元，办理微邮付3笔、开卡2张。在散户合作方面，活动期间累计收寄散户快递包裹934件。
驿站有权益
腊肉香肠、火锅底料、脐橙苹果、坚果礼包……在浦口区林景雅园小区，这是今年过年期间菜鸟驿站张经理收到最多的包裹种类。这个小区有2000多户人家，上万名居民，30%以上住户为外地人。受疫情影响，大部分外地人响应政府号召就地过年。春节期间，张经理每天从早9点营业到晚10点，包裹有500件左右。
“看到这里一直亮着灯，就会感到方便放心。”收到快递的小区居民说。这是一个特殊的春节，在这场“人不动、货来动”的快递新春运里，一个个菜鸟驿站立足社区，辐射城市，编织了新的社区生活场景。特别是疫情防控期间，网购暴发，收发快递也成了日常生活的一部分。遍布全国的菜鸟驿站扮演了重要角色，解决了快递员不能进小区、消费者收发快递难的“最后一公里”问题。据阿里巴巴发布财报，截至去年3月底，全国各地菜鸟驿站创业就业申请突破100万份。
驿站红火的同时，也面临着生存压力。张经理说：“基本全年无休、早起晚归，一个月六七千元，赚不了太多钱，我们小驿站也面临着转型升级的竞争压力。”“移动互联网时代，流量就是力量，掌握了流量，就有了客户。当客户活跃数量达到一定程度，就会发生质变，从而带来商机。我们需要做的是，与这些流量对接，共挖商机、实现共赢。”浦口区分公司总经理李球说。于是，一个将“支局+驿站+营投部”相融合的服务新模式在浦口区分公司落地实施。
“双向引流是好事，我当场就答应了。”兰桥雅居驿站李经理回忆道，当初桥林营投部经理任永明上门详细介绍双向引流办法，“除了积分，我更看重合作能为我这叠加了商超的驿站带来一定人流量，拉近客户与我们店的距离。”
与邮政的合作，果然没让李经理失望。“短短几天内，邮政就将宣传海报等物料送到驿站布置，省心多了。”李经理开心地说，“除了支局给的权益，驿站的叠加服务和宣传使得小商超的人流量也多了起来，店铺综合收入明显提升。”
支局有效益
“阿姨，我看您经常来拿快递啊，一定是个网购达人。我们网点最近搞了1元购活动，有空去看看。”每到周末，桥林支局局长王磊就会准时出现在合作的两个引流驿站里。一方面是为了更直接地了解驿站开展金融、寄递双向引流的成效，另一方面是将驿站作为支局宣传的阵地，第一时间到驿站宣传最新业务活动。目前，桥林片区两个试点驿站共计办理引流业务26笔，形成新增定期资金187.7万元、微邮付2笔。
“目前，金融网点普遍存在中高档社区无法渗透的困扰，驿站引流是一个突破口。”浦口区分公司金融业务部经理范娟谈及当前金融发展的难题，认为可以在“代办代办再代办，叠加叠加再叠加”理念的基础上，结合自身实际，通过反向叠加形成“店中点”模式。
“在引流策略制定上，必须要花费很大精力，因为双向引流不仅要关注驿站这个客户，还要关注驿站这个客户的客户。”浦口区分公司市场营销部经理姜涛说。浦口区分公司一方面以驿站负责人为中心，在每个驿站建引流客户群、商户登记簿，支局指导驿站积分卡的发放，对驿站引流话术、活动流程等进行指导。支局建立驿站商户引流到访记录簿，由理财经理负责引流客户登记，并在CRM系统备注，给客户贴上“某驿站引流”客户标签，为支局局长每周到驿站进行资料交接时对驿站沟通优化引流流程和效果评估提供抓手。“话术上一定要言简意赅，最好是一句话，操作上也要简单，如盖个章之类简便操作。这样驿站负责人愿意说，方便干。”范娟说。
另一方面，驿站引流到访的客户，可以获得网点提供的“一对一”金融资产体检特权，还设置各类诸如套圈圈、投飞镖等趣味活动，使其获得额外惊喜。办理金融业务除正常获取积分外，还可同步激活驿站专属积分特权，累计兑换更高价值的礼品。
“拿着驿站负责人给的积分卡，我在邮局免费上了堂私人理财课，理财意识大大增强，还中了奖，很开心。有钱就放邮政。”参加支局活动的刘女士高兴地说。一切以客户为中心，其他一切纷至沓来。浦口区分公司年前一笔290万元拆迁款，就是经过浦厂一村菜鸟驿站引流顺利存到浦镇支局的。
营投部有收益
“张经理，祝女神节快乐！”3月8日，营投部志和团队队长葛恒来到澳林菜鸟驿站，向张经理送上节日祝福。
帮忙整理完包裹，葛恒翻看客户引流登记簿并叮嘱道：“引流客户群除了对发放积分卡客户，有意向的客户也可以邀请进群；纸质登记簿上一定要对发放积分卡的客户做好登记，方便支局回访。”“放心，对驿站有利的事情我不会偷懒的。”自主创业的张经理干劲十足。开展双向引流合作以来，葛恒坚持每日两次巡店，加强联络，目前，该驿站共揽收散户130多件，有效拓展了小区散户市场。
据葛恒介绍，当初听到“驿站引流”项目时，有部分营揽员工内心其实是抗拒的，觉得自己就是个揽投员，再去做金融引流，肩上又多了一份负担。“让一个人付出，比给予他，更能让他有参与感。”李球说。
浦口区分公司每周必开协同会，听取本周驿站引流成效以及下周驿站维护做法；针对引流成功的揽投员个人给予一定物质奖励，激发营投部员工积极性。丰慕华是桥林营投部原普邮投递员，参加“驿站引流”项目后，不仅从15笔金融业务引流收获直接奖励，更重要的是通过驿站引流提升了与驿站负责人的黏度，目前，每个月60件左右的散件量，着实破解了他发展散户的难题。
“以前驿站几乎不会给我们任何散件，现在‘驿站引流’创造的契机，有合适的散件，驿站都会推荐给我，散件发展有了抓手，我更自信了。”丰慕华高兴地说。
浦口区分公司在17个驿站选择上颇花心思：经大量的前期走访摸排，选择了部分规模大、位置好、客流高、基础强的“驿站”开展“驿站引流”活动。精准施策让成效逐渐显现，截至目前，浦口区分公司已与17个驿站实现散户寄件合作，半个月内收寄散户快递包裹150多件，活动期间，累计收寄散户快递包裹超1000件，有效拓展了寄递业务散户发展渠道。
