□刘春平 陈洁 

    今年初，江苏省盱眙县邮政分公司采取“团队+网格+准加盟”方式，加大市场拓展和服务力度，积极开拓龙虾调料市场。截至5月15日，共计与17个固定和散件客户合作，累计揽收调料快件33.06万件，是去年同期的3倍。 

    “专项化”统揽 

    “钱经理，我们5人来是专门帮你打包发运的。”4月24日上午，柒鑫食品公司在天猫网上开展促销活动，提前得知情况的盱眙县分公司寄递部市场部经理赵红艳专门带领4名员工上门帮忙，一直忙到17点多，共处理快件5300多件，是客户平常业务量的2.7倍。 

    近年来，龙虾调料开始走俏，盱眙作为全国规模较大的龙虾调料交易市场之一，线上线下业务不断扩大，带来的快件市场竞争也越来越激烈。在这种情况下，今年1月，盱眙县分公司成立由赵红艳担任团队队长的10人“龙虾调料”快件专项营销团队，统揽全县调料市场的走访、策划、营销、揽收和上门服务支撑等事项。 

    团队策划“一户一策”营销方案，针对生产、零售和电商等客户特点出台个性化营销方案和营销话术，营销成功率提高50%，并成立由5名员工和两辆邮车组成的机动应急小组，以保证当日邮件及时揽收发运；设置2名员工组成的客服小组，负责客户查询、邮件跟踪、问题件处理等事宜；利用邮乐购、企业直播平台，牵头联系快手、抖音等平台，帮助客户搭建产品推介载体，扩大产品知名度。 

    从2月初到5月中旬，盱眙县分公司上门为客户帮忙7次，查询和处理问题件200多次，将1名客户引入邮政平台销售，帮助和引荐2名客户直播企业产品。 

    “网格化”营维 

    “李组长，我发现段道上的焦文企业是做龙虾调料的，走的是别的快递，我去宣传怕说不好，特地将情况汇报给您。”3月中旬，揽投员王建军投递时发现段道有调料企业后，及时将情况汇报给负责本片运营维护的小组长李天柱。该企业设在某龙虾食品企业旁，不太引人注意，是揽投员投递时偶然发现的。李天柱经过5次洽谈，在3月底成功和客户达成从邮政走轻小件协议，日均量约600件。 

    盱眙县分公司将城区和14个乡镇的37条城乡段道划分成5个龙虾调料营销网格，实行“网格化”营维。调料专项营销团队分成5个小组对应5个营销网格，由5名小组长负责本网格营销和引导段道揽投员寻找发现客户。建立网格营销业绩分成机制，揽投员发现客户并及时上报给小组长，营销成功后，该客户的业务量由该小组和揽投员按规定分成。建立共维机制，开发后的客户由小组和段道揽投员共同维护，确保客户维护频次和黏度。 

    网格化管理实现了客户发现、开发和维护一体化，解决了寄递部以前单独依靠团队不容易发现客户和揽投员营销能力不强，难以开发客户的难题。到4月底，营销团队新开发12个固定和零星散户，累计发展调料客户17个。 

    “准加盟”提效 

    “要不是你们邮政协助帮忙，我今天的新客户可能就丢失了。”近日，许号龙虾调料的许经理对赵红艳说。 

    5月18日，盱眙龙虾节开幕，不少客户前来品尝龙虾的同时，还专门到网上知名度比较高的6个龙虾调料企业参观并现场购买和寄回调料，造成当天网上订单接近2万件。面对突然暴涨的快件量，从9点开始，实行“准加盟制”的快包中心专门安排两辆车和12名人员协助合作客户打包、贴单和装运，到17点半左右，将当天出单的快件全部处理完毕。 

    3月，盱眙县分公司日均处理快件1.6万件，远远超出日均处理量1万件的极限，其中近一半是调料快件。从4月初开始，盱眙县邮政寄递部快包中心实行“准加盟制”，与社会快递公司合作安排两辆厢式货车固定服务工业园区的调料客户，每天多频次上门揽收、集包和发运，并在大型活动等特殊时期提供上门协助，确保当天快件当天处理完毕。 

    “准加盟制”解决了揽投能力不足的难题，巩固了与10个大客户长期合作的关系。其中，“杭州花上春”“盱眙柒鑫食品”等4个大客户日均快件量接近1万件。