地推之道 在于勤、诚、干——浙江绍兴市分公司徐小琴的渠道发展经
作者:陶麒麟
时间:2022-01-14     来源:中国邮政报

  “小琴,你来了!”“是呀,阿菊,前天你跟我说米卖完了,我就想着赶紧送过来,别耽误你的生意。”徐小琴笑盈盈地走进了孟丰便利店。 

  徐小琴是浙江省绍兴市邮政分公司的一名渠道经理。目前,她维护着174个站点,2021年1~11月,累计实现平台批销额389万元,其中,5月、6月她连续获得“月活站点发展王”。

  “勤”字当头 坚持常学常新

  徐小琴已在绍兴邮政工作近25个年头,是一位长期躬耕基层一线的老员工。2017年,徐小琴通过竞聘走上了渠道经理的岗位。对于没有任何地推经验的她来说,一切都需从零开始。 

  为了更好地胜任这份工作,徐小琴开始“恶补”专业知识。她认真学习分销业务知识,仔细研究“邮掌柜”等系统,全面掌握批销产品信息,深入了解客户需求。她虚心好学、刻苦钻研的劲头儿,得到了同事们和“邮掌柜”的一致好评。 

  2021年初,为进一步提高人均产能,绍兴邮政尝试推行“司机+地推”访配一体化运营模式,地推人员由原来的6人减至3人,在站点总数不变的前提下,每位地推人员所需维护的站点数翻了一番。 

  “对片区进行重新划分后,最北、最南、最东的站点都由我维护,我成了大家眼中的‘三最’地推。”徐小琴笑着说道。站点增加了,工作也更加繁重。为此,徐小琴把所有站点情况制成清单,每天随身携带,还在上面做了密密麻麻的标记,把各个站点的信息了解得烂熟于心。此外,她每天都要写走访日记,把自己做过的事、学到的知识和“掌柜们”提出的意见都做好记录,“这样,在复盘的时候会有更多的收获”。

  “诚”字立本 坚持用心用情

  如今,美团、阿里、拼多多等企业纷纷将目光投向农村市场,盒马集市、美团优选、多多买菜等平台层出不穷,给邮政平台批销的发展带来了严峻挑战。对此,徐小琴认为,务必做到用心、用情,诚信为本方能应对自如。 

  “在产品选择上,要用心。”徐小琴说,“我推销的最好的一款产品是红牛,它知名度高、市场成熟,还叠加了‘箱内码红包’等活动,比较好推销。相对于其他饮料,这款产品具有受季节影响小、销量稳定且价格高的优势,批销额一下就上去了。遇到促销、秒杀、抢购、抽奖这些活动,我都会第一时间在群里通知‘掌柜们’,让他们多享受一些福利。” 

  “在‘掌柜’的维护上,要用情。”徐小琴解释说,“我维护的174个‘掌柜’就是174个朋友。每次去巡店或送货,我都要和他们拉拉家常,帮他们理理货架,做些力所能及的小事。比如,有的‘掌柜’有支付宝扫码支付的任务指标,我就从他的店里买点东西,用支付宝支付;如果他们参与团购还差人,我就主动加入凑个数。这样一来二去,彼此也就有了感情,他们在进货时也会多想着我。” 

  徐兴来是徐小琴的忠实粉丝之一。他说:“小琴的服务态度很好,我年纪大了,老是忘记系统要怎么操作。小琴每次来都会教我,还把要用到的步骤给我写下来,服务是耐心又贴心。所以,我总喜欢从她那里进货。” 

  嘉顺酒水批发店的林掌柜也很认可徐小琴。林掌柜和妻子各开了一家店,他既要进货又要负责配送,常常忙得不可开交。他说:“有时候急需要货,有的批发商嫌数量少不肯送。小琴姐就不一样,只要我有需要,她就会想办法给我送来,有时候还开着自己的车来送,让我很感动。” 

  想客户之所想,急客户之所急。徐小琴就这样一步步获得了客户的信任与支持。

  “干”字在前 坚持善作善成

  作为“三最”地推,徐小琴从仓库出发至最北边的站点,驱车要一个半小时;而最南边的站点在半山腰上,需要“跋山涉水”才能到达。即便这么偏远,即便很多时候只是订了几箱矿泉水,徐小琴也总是及时送上门。她说:“既然这些站点已经开发了,就是我们的客户。不管是出于我本心,还是出于邮政这块牌子,我都要维护好、服务好。” 

  在开展“邮掌柜”社区团购中,徐小琴负责的站点半年累计销售农产品10万余元。“销售农产品,我首先要做好品控员,要看过尝过,产品质量可靠才会推荐给大家;其次,要做好送货员,产品到达的当天,不管多晚,我都要送上门;最后,还要做好保障员,帮助店主做好退换货、赔付等售后服务。” 

  在徐小琴看来,能成为全国“地推王”,她并没有什么制胜的法宝,唯一要做的就是秉持一颗让客户满意的初心,践行好“人民邮政为人民”的使命。