“2.9亿元”“3.1亿元”……从6月份开始，浙江省武义县邮政分公司金融微信群每天都在刷新宝塔路网点的存款余额。截至9月底，该网点本年余额新增超过4000万元，实现余额规模达3.2亿元，创下了历史新高。 

    提前谋划 找到营销突破口 

    随着武义城市建设的快速推进，征地补偿款成为各家银行竞相争揽的“香饽饽”。宝塔路网点深刻认识到拆迁资金是储蓄存款的重头戏，紧盯拆迁款项目，成功营销拆迁款3000万元，网点余额以黑马之势奔腾而上，实现了拆迁款揽收工作的完美收官。 

    这些实实在在的成绩，与该网点提前谋划、精准对接密不可分。为打好拆迁款这场攻坚战，自2017年8月起，宝塔路网点成立了拆迁走访工作小组，负责统筹安排拆迁相关事宜，通过时间表、任务图、计划书等科学分解营销指标、集中部署营销工作、带队实施走访调查，最大限度调动每名员工的工作积极性；同时坚持“存款立行”的经营理念,紧紧围绕本次活动方案，开展“积分邮礼”活动。 

    在组织学习营销技巧后，宝塔路网点人员分成若干个工作小组，每个小组由两名组员构成，轮流走访拆迁户，收集拆迁户有关信息，如联系方式、拆迁面积、拆迁方案以及大致可能分到的拆迁款等，然后将收集到的拆迁信息录入电子档案。这样不仅避免了后走访人员的重复走访，而且也有利于后走访人员对前走访信息进行有效补充。 

    分组入户 抓住机遇齐上阵 

    “凡事预则立，不预则废。”当各类信息收集完整后，为成功营销拆迁款，该网点主任下班后带队挨家挨户走访拆迁户，上班时亲自带客户办卡或将客户的卡升级为一类，进一步完善款项收集与接收的无缝对接。 

    为了取得走访最佳效果，网点人员坚持每天晚上8点左右入户走访，通过高频次走访来加深与客户之间的感情。在走访时如遭遇不友好对待等情况，网点人员也不气馁，坚持用耐心、诚心和爱心使拆迁户了解他们、信任他们。 

    “吃点苦受点累真的没有什么大不了的，只要是机遇，我们就绝不会放弃。”凭着这种执着和信念，从去年8月份第一次接触拆迁户到今年3月份，宝塔路网点员工不仅实现了储蓄存款的大幅提升，还与不少拆迁户成了朋友，为后期营销工作奠定了基础。 

    个性定制 “巧”维客户关系 

    只是拉进存款还远远不够，后期的维护工作也十分重要。为了维系储蓄余额的稳定，该网点理财经理坚持因人制宜，从客户需求出发，为每位拆迁户制定了专属理财方案。如对一位拥有200万元拆迁款的客户，为其提供结构化理财方案：150万元定期存款一年，10万元买保险，剩下的40万元买理财。这样不仅保证了网点储蓄余额的上升，也维系了客户的稳定。 

    “你们的理财方案真是太棒了，以前我还真忽视了保险的作用。现在买了这份保险，心里踏实多了，真的是小投入高回报，感谢你们的专业和热心。”这是一位拆迁户的心里话。 

    从2017年夏季到2018年夏季，该网点存款增长比例达14.29%。宝塔路网点用敢打敢拼的精神，在拆迁工作中打了漂亮的一仗，为网点转型升级进一步积蓄了发展动能。□戚梦颖 徐晓黎