“以客户为中心”的综合营销是各经营主体主动适应内外发展环境要求、深化经营战略转型升级、提升市场竞争力的内在需要与现实选择。随着时代的发展，客户需求不断呈现出多样性、多变性的特点，邮政企业长期以来形成的以产品或机会为中心的营销方式已不再适应新形势及业务持续发展的需要，只有“以客户为中心”实施综合营销，为客户提供多层次、相互配套的综合产品和服务，才能实现客户价值最大化，提升邮政的综合收益水平。 

    “以客户为中心”的综合营销区别于传统意义上的个人营销、单一产品营销，应是以市场为导向、以客户为中心、以效益为引领，各专业支撑部门融合联动，通过提供多样化的产品和全方位、多层次的服务来满足客户需求的市场营销方式。笔者认为，做好综合营销需要适应消费需求的变化，做到各项业务融合联动，在客户资源、营销创新、渠道畅通、项目策划、队伍建设等方面进行统一规划，打造邮政综合竞争力。 

    精选高价值目标客户。邮政有庞大的客户群体，并且不同专业客户群体交叉性比较大。在目前邮政企业内部资源配置有限的情况下，要强化落实“三个关注”，在关注政府中找项目，在关注市场中找商机，在关注客户中找需求，并基于客户价值进行市场细分，建立客户的分级营销策略。对重点客户和高价值客户认真研究客户需求与痛点难点，利用数据化驱动手段，通过对客户信息的合规分析、应用，为客户配置具有邮政特色的综合服务产品包，实现跨专业客户资源的引流、复用，提升客户服务体验。 

    创新营销方式，畅通营销渠道。一是充分整合邮政金融网点和商超型便民服务站点渠道资源，在产品专供、网点代售、客户品鉴、珍邮理财、积分换礼等方面不断创新协同发展，探索常态化合作模式。二是落实“获客”“获信”“获金”三个步骤，加强专业协作，引导和挖掘客户用邮需求，根据客户多样化、个性化特点，制定相应服务方案。三是效益优先，区分竞争性业务和普遍服务业务，增强投入产出观念，保证竞争性业务的可持续发展。四是整合企业外部产品及资源，加强与总部客户合作，积极实行异业联盟，将邮政产品作为客户积分换礼、回馈大客户的重要产品并积极拓展代理销售渠道，助力邮政综合服务延伸。 

    强化资源整合，优化项目运作。大客户开发要强化项目运作，以活动或项目为引领，立足专业特色，强化省市两级项目策划与联动，发挥整合营销优势，紧抓社会各界的重点项目活动，通过专项项目组协调运作，突出邮政整合资源优势，为客户提供全方位服务。□李静