第一届中邮保险产品创意大赛日前落下帷幕，多部优秀作品脱颖而出，其设计理念、内容形式、实用性及接地气程度等均让人耳目一新。获奖作品代表了邮银保三方协同发展的未来趋势，为产品开发注入了新的活力。本版特推出《中邮保险产品创意大赛——风采录》专栏，请创作团队来谈谈获奖作品的创作思路和过程及背后的故事，以飨读者。
中邮保险山东分公司创意团队：
一等奖作品：“夕阳，红起来”养老保险产品计划
创作成员：张瑜 屈亮 陈高健（中邮保险山东分公司）
作品简介：“夕阳，红起来”养老保险产品计划主险为养老年金保险，附加险为重疾/医疗/失能护理保险（可三选一），通过主附险的搭配，实现“医+养”结合，为客户提供一站式综合服务。在养老方面：充分发挥邮政网点多、资源好的优势，积极对接各地养老机构，搭建全面的养老服务体系，为百年邮政寻找新的产业链。在医疗方面：提供各项增值健康服务，逐步将产品卖点从产品本身转移到附加服务，避免同质化的价格竞争。
作品点评：该作品针对公司重点客户人群老年客户提供全面的养老保障，全面满足了客户对养老保障的迫切需求。依托邮政天然资源禀赋，建设性提出医养结合的社会热点养老方式，符合目前养老产品与养老服务体系相结合的发展趋势。该作品不仅充分考虑了渠道客户特征，还有利于公司的长期发展和品牌塑造。
 “夕阳，红起来”养老保险产品计划的创意团队。 |
当前，怎样开发好、服务好老年客户成为邮政客户经理们的共同困扰。在第一届中邮保险产品创意大赛中，由屈亮、张瑜、陈高健组成的创意团队就如何服务老年客户给出了他们的思考。这个来自中邮保险山东分公司市场部的团队提出的“夕阳，红起来”养老保险产品计划，从保险“产品+服务”的角度提供了一个开发和维护老年客户的新思路。
不忘初心 聚焦保险保障功能
保险，与人们的生活息息相关。但在日常保险销售过程中，客户经理关注更多的是怎么把保险卖出去。行业里流传这么一句话：保险要卖给有钱人，可最需要保险的却是穷人。其实，从保险产品功能看，选择合适的客群，赋予保险产品附加服务，才真真切切地体现“人民邮政为人民”的初心。
一次，创意团队的成员屈亮到某地邮政企业调研，同事带他去一个偏远的乡镇支局参加了一场客户交流活动，那次活动对他触动很大。当时，该支局正在进行房屋改造，支局长将客户带到了院子里的大树下，一块白板、一支白板笔，小板凳、小马扎、水泥墩子、花池台子组成了临时会场。活动中，屈亮问一位大娘：“挣了钱为啥都喜欢存定期？”大娘说：“孩子要买楼、孩子要买车、孩子……”几乎每个客户的回答都是关于孩子的。屈亮接着问：“那么，孩子们买楼进城了，你们的钱也没了，老了怎么办？病了谁来照顾？”现场给出的答案却是一片沉默。
活动结束后，大娘们的回答一直在屈亮的脑海里回响，同时，也促使他思考一些问题：能不能不夸大保险的功用，只通过保险的保障和经济补偿功能让老百姓过上有品质的生活，通过提供附加值服务让客户享受到放心、舒心、安心的保障服务？保险产品能不能跟养老产业、医疗产业结合在一起呢？能否通过社会资源的整合，让老百姓享受“一站式”综合医养服务？能否发挥邮政资源优势，为广大的农村客户搭建一个平台，使保险保障服务不再是有钱人的专享，也可以帮助农村客户实现品质养老呢？一个个问号给后来的“夕阳，红起来”养老保险产品计划埋下了伏笔。
医养结合 探索特色养老模式
医疗、养老是保险公司附加价值提升的两个重要方面，行业内走在前列的平安和泰康就是典型代表，那么，中邮保险在同样的道路上能否走得通呢？经过数轮的研讨，屈亮团队确定了“医+养”创意主题。起初，在产品具体形态的设计上，团队内部出现了不同意见，有的团队成员建议参照传统大型保险公司的养老业务模式，投保人在购买一定额度产品后就有机会入住由保险公司自建的高端养老社区。但经过实地调研和电话咨询，发现目前同业高端养老社区也存在不少问题，不符合中邮保险客群的实际情况：一是门槛高，保费动辄上百万元，而中邮保险以农村客户为主，收入较低，只能敬而远之；二是自建养老社区投入大、周期长，等社区建起来之后市场也被瓜分完了。
为了解决自建养老社区费用高、周期长的问题，团队成员另辟蹊径，在走访了大量社会养老机构的基础上，逐渐摸索出“自建+合作”的养老模式，由中邮保险搭建医养平台，在自建养老社区之外，与全国性高端医养中心、中档养老社区、地方性医养所、普通养老院等签订框架协议，年满60周岁的客户可自行选择入住任意一家医养机构，中邮保险利用独立账户的资金与客户选择的医养机构进行结算，并将账户情况及时反馈给客户。这种模式可以整合低、中、高端的养老资源，填补中低端养老市场的空白，同时，费用低廉，可以满足大多数中邮客户的养老需求。
产品创意主题是“医养”结合，在解决了怎么养的问题后，创意团队接下来就要考虑如何医的问题。在日常业务督导过程中，团队成员经常接触一线、了解一线，其中不乏客户因病致贫、因病返贫的案例。这一现象也引发了团队成员的思考：如果不能解决医疗的问题，那么养老资源再好也无法发挥其价值。
根据保险配置的基本原则，结合中邮保险“服务基层服务‘三农’”的理念，团队成员将该产品的主险设计成年金险，返还的年金用来支付养老机构费用，附加险则设计成重疾险、医疗险、失能护理险、特效药险，其中，4款附加险可以根据客户的需要自行选择、自由搭配，购买任一附加险就可获赠绿色就医通道服务。绿色就医通道由第三方医疗服务机构提供，中邮保险与其签订框架协议，将全国权威的三甲以上医院列入服务名录，为客户提供专家挂号、快速就医住院等服务。
通过主附险的搭配，团队设计的“夕阳，红起来”养老保险产品计划完善了中邮保险目前产品体系，解决了客户养老、医疗需求，同时增加了产品附加价值，提供了各项增值服务，逐步将产品卖点从产品本身转移到附加服务，避免了同质化的单纯价格竞争。
迎难而上 付出终得回报
2018年12月6日，中邮保险总部公布了入围第一届产品创意大赛决赛的作品名单。看到小组作品入选，团队成员又喜又忧。喜的是作品入围，产品创意得到了评委的认可，大家近一个月的辛苦没有白费；忧的是接下来要紧锣密鼓地准备决赛材料，在本职工作已经超负荷的情况下，决赛准备的时间和精力都不能保证。
四季度，中邮保险山东分公司开展“攻坚克难使命必达”专项营销活动，成立了3个项目小组，屈亮是其中2个项目小组的组长，其他两位创意成员张瑜、陈高健也参与了项目组。而产品创意大赛也是展现分公司风采、锻炼队伍的极佳平台，分公司领导鼓励入围决赛的团队成员充分利用好竞赛机会与兄弟单位切磋交流，同时争取荣誉，为分公司增光添彩。
为了能在决赛舞台上完美展示，团队成员主动加班，白天忙于日常工作和业务督导，晚上和休息日则忙于产品创意大赛的准备工作，本职工作和决赛准备两手抓，两手都不能落下，就这样连轴转了10天，才把决赛材料准备完。
为了完美展示创意成果，团队成员着实下了一番功夫，最后，大家决定以视频加PPT的方式呈现作品，用视频展现客户美好的养老需求，用PPT讲解产品创意。PPT的制作也是精益求精，图片的处理、文字的布局、图标的展示均参照总部新产品上线的规范。终于，功夫不负有心人，经过反复打磨、修改、演练，决赛中，山东分公司创意作品脱颖而出，荣获了一等奖。
鲜花和掌声的背后是付出与汗水。没有实地调研的感悟，就没有创意灵感的来源；没有夜以继日的工作，就没有决赛现场的完美呈现。正是有了像屈亮、张瑜、陈高健这样的中邮保险人，才有了自办保险的跨越式发展。荣誉不仅属于他们三人，也属于每一位辛苦付出的中邮保险人，属于每一位奔走在一线发展业务的邮政人。□鲁章
