邮储银行北京延庆区支行
最佳人气奖：中邮幸福保重大疾病保险保障计划
创作成员：田田（邮储银行北京延庆区支行）
作品简介：该重大疾病保险产品所保病种分为40种、60种、80种、100种及150种，客户根据自身需求可选择不同疾病保障，保障病种越少，交纳保费越低。为应对医药费昂贵的问题，客户在交费期间内享受一次加保的权利，通过增加保费的方式增加保额。该产品可附加专项陪护保险，客户住院期间根据护理费用实际花费进行报销，满足不同护理级别需求，弥补护理费用保险保障的空白。
作品评价：该产品将重大疾病保险的疾病数量设置不同梯度，又以附加险和加保的形式进一步强化客户的选择权，有利于更好满足客户在价格与保障间权衡的需求，有助于产品的宣传和销售，提高产品的市场竞争力。
 田田（右）仔细询问客户需求，将需求融入产品设计。 |
“以客户的真实需求作为产品设计的根基，才能更好地满足客户，提供差异化的服务，这样的产品才具有市场竞争力。”这是田田参加完中邮保险第一届产品创意大赛后的最深感受。田田是邮储银行北京延庆区支行的理财经理，在邮储银行工作有10多年了。对她来说，每天最开心、最有成就感的事莫过于帮客户选择一款满意的理财产品或保险产品。
田田一直认为，作为理财经理最该做的就是了解客户的实际需求，通过沟通，挖掘客户需求，为客户选对产品，这才是真正意义上的营销。为此，工作中的她不会一上来就给客户推介产品，相反，她会花费大量的时间与客户一起探讨保险条款、洞察客户最真实的需求。
创意来源于生活
由于工作的原因，田田每天都会听到发生在客户身上的故事，有的人因为买到一份心仪的保险而庆幸，有的人却因为一时的错过而懊悔，但无论客户有着什么样的经历和遭遇，她都会站在客户的角度，为他们提供专业的服务和中肯的建议。
让田田万万没想到的是，2018年，她自己居然成了故事的主人公。这一年，田田的妈妈被查出肺部肿瘤，需要进行一次大手术。在和医生谈话的时候，医生问了她两个问题：病人享受退休医保待遇吗？病人购买重大疾病商业保险了吗？两个简短的问题让田田意识到一份商业保险对病人来说是多么重要。住院期间，田田认识了妈妈的一位病友王阿姨。王阿姨病得比较重，需要进行靶向治疗，每天的医药费约800元。为了治病，王阿姨的老伴儿迫不得已把家里唯一的住房卖掉了，每天在医院里陪住。“王阿姨，您有商业保险吗？”田田问道。王阿姨叹了口气说：“年轻的时候对保险不了解，快50岁的时候才想到要给自己买份保险，但咨询过几家公司后都感觉保费高、保额少，最后也就不了了之了。得了这种病，花费这么高，真不知道家人还要跟着我受多少苦。”王阿姨的话让田田陷入了沉思，她为那些保险意识薄弱的人感到惋惜，更迫切希望所有家庭都能了解保险的重要性。
在妈妈的事情安排妥当后，田田又回到了工作岗位上。家庭的重大变故启示她身边的亲人、客户和朋友都在做两件事：体检和咨询保险。但在这个过程中，田田也发现，生活中像王阿姨一样的人比比皆是，大家往往只看到总保费和总保额在比例上的差异，却忽略了保险以小博大的杠杆作用。她想尽自己所能，帮助更多的“王阿姨”，这也是她在第一届产品创意大赛中选择这个研究方向的原因。
把选择权交给客户
面对客户对重大疾病保险的态度，田田开始思考客户与保险产品之间到底还差什么？对于一名50岁的中年男性来说，购买中邮保险的“邮保安康C”产品，当基本保险金额达到50万元时，需要交费20年，年交保费1.79万元。田田发现，在自己的客户里，相当一部分40至50岁的客户已经退休，他们中大部分人的年收入约4万元。这个年龄段的客户几乎都在为子女筹备婚房，让他们每年再拿出1.79万元的保费显然是存在压力的。后来，田田又把视角转向了年轻客户，她发现年轻客户群体不仅担心保费问题，更让他们疑虑的是什么样的终身险产品才是真正适合自己的。在实践与分析中，田田想要的答案渐渐清晰。“市场上重大疾病保险保障的病种很多、保障全面，相对应的费用也很高。这既是优势，也是问题所在。”田田想从保障病种的数量上入手，设计一款很容易被大众接受的重大疾病保险。在她的产品设想中，投保病种是灵活可选的，这意味着所选病种越少，保费也就越低，保费高的问题迎刃而解。同时，保险公司在客户交费期内，提供一次增加病种的服务，如果客户购买后发现产品不适合自己，可以根据自己的需求变更一次保障范围。她说,她设计的这款保险产品就像叠罗汉，由客户自己选择需要保障的病种，自行搭配出最适合自己的产品。
自从妈妈生病后，田田每天要上班，还要抽出时间照顾妈妈，每天的生活很辛苦。虽然妈妈的手术很成功，但由于淋巴切除导致手臂水肿，无法正常活动，每天都被疼痛折磨着，必须接受康复治疗。最终，田田把妈妈送到了康复医院。走进医院大厅，田田发现几乎每一位病人的身后都有一位护理人员。的确，在现实生活中，绝大多数患者家属无法实现24小时看护，他们要生活，也要工作。这时，护理人员便是最得力的帮手。
田田了解到，很多患者在术后都要经过一个漫长的康复期。在康复过程中，护理费用是病人的主要支出。护理费用根据病人需要护理的级别而定，一般每天在280元至360元之间。对于需要长期护理的患者来说，这将是一笔大额支出。这时，田田突然想到了自己正在设计的重大疾病保险，能不能将客户在康复期的护理费用与重大疾病保险结合起来呢？“操作起来其实很简单，只需要在重大疾病保险的基础上附加专项陪护保险金，这样客户在术后可以得到周全的照顾，也不必为高昂的护理费用担心了。”田田说。
理清思路解除困惑
在产品设计过程中，田田遇到了各种各样的问题。怎样才能让产品区别于市场上现有的产品，怎样能更好地规避风险，怎样才能合理设置附加险专项陪护保险金的报销方式？最初的设计方案是，按客户实际住院天数，每天给付固定金额的专项陪护保险金。但是这种操作方式存在两个问题，首先，这种报销方式与住院津贴的区别不大。其次，固定金额的报销方式在报销额度上有一定局限性，无法满足大病患者的每日需求，对于部分想追求高额陪护金保障的客户也无法满足。正当田田为产品设计发愁时，中邮保险北京分公司的同事打来了电话。为了能让大家更好地参加大赛，领导特意安排指导老师对参赛选手进行指导。田田马上向指导老师说出了自己的想法和困惑，指导老师对她说：“现在的设计并没有创新，而且大病的患者恢复周期长，在护理费用方面的支出很有可能高于手术费用，首先需要解决的是保障额度的问题。”顺着这样的思路，田田对作品进行了修改，她将专项陪护保险金的报销方式改为客户出示正式发票进行实额报销。考虑到风险的防范，田田在实额报销的基础上增加了“以基本保险金额为累计报销上限”的条款。客户可根据实际情况自由选择所保障的金额，这样既满足了客户需求也防范了风险。在上报产品创意的前一天，田田反复修改、完善创意方案，直到深夜12点多才离开单位。凌晨的北京城很安静，走在回家的路上，田田由衷感受到产品创作过程中的快乐，她所获得的成就感远远超越了之前付出的辛苦。
在产品创意大赛当天，田田是最后一位上场的选手。比赛中，她以最好的状态呈现产品，每一张PPT都流露着来源于生活的所需所感，产品的设计贴合客户的现实需求。“产品将重大疾病保险的疾病数量设置不同梯度，并具有加保的权利，可行性是很高的。附加险与加保权利在产品创新上确实与市场上的其他产品形成了区别，更好地满足了客户需求。”一位评委点评道。田田的创意作品最终得到了大赛评委的一致肯定。谈起参赛的感受，她很得意地说：“与其说是来参加比赛的，不如说我享受了一次充实的学习过程。” 中邮保险第一届产品创意大赛中的每一件参赛作品都有着新奇独特的见解，让她的视野变得开阔。赛后的她也更加认定了一点，虽然在产品设计方面自己并不专业，但她收集到的客户需求都是最真实的，在今后的工作中，她将始终围绕客户需求，为客户规划更加合适的产品。
