跨年储蓄赛结束后，各金融网点逐渐进入业务梳理和沉淀阶段，亦即所谓的发展“淡季”。没有了岁尾年初的“天时地利人和”，怎样才能保证不间断获客，持续提升产能？笔者认为，无非是在维护老客户和拓展新客户方面做足文章。 

    存量客户中有不少账户资金不大，不降也不增，基本处于“休眠”状态。如何激活他们，使他们成为真正有价值、可拉升网点指标的客户，是网点需要考虑的事情。 

    在这方面，星巴克公司“和低频顾客相遇”的做法值得借鉴。星巴克发现，那些一个月消费在5次以内的低频顾客，很难与其建立“数字化的紧密联结”。但这些低频顾客往往会在下午时间消费，占据下午时段约一半的人流，远远多于其他顾客常出现的用餐时段。因此，公司开始把精力集中在这个时间段，以全年为单位，不间断进行推广优惠活动。 

    此外，星巴克还通过连接门店WiFi，向全部顾客开放线上点单、付款的方法，增加入会渠道、简化入会手续，并建设更多的烘焙店增加午餐内容。很快，这些低频顾客通过各种途径显著增加了消费频次。 

    从星巴克的解决方案可以看到，激活“休眠”客户主要有两项工作：分层维护提供特别优惠、增值服务强化客户黏性。 

    如何分层维护？对于忠实客户可以维持现有的维护方式，对于“休眠”客户则要给予更多关注。多打电话、勤走动，介绍网点开展的特色活动和优质产品，引起他们关注。在“优惠购”等活动中，对这部分客群可以给予一定次数的大幅优惠，以牺牲局部利益换来客户的回归。 

    同时，针对不同年龄不同爱好的客户，在健康管理、收藏品鉴、高端旅行等方面推出不同的增值服务项目。 

    有效获取新客户是网点发展的另一重要途径。光维护不拓展无法保证“活水”注入，只有让新增客户成为常态，才可以让业绩不停攀升。 

    在“淡季”中，人们的户外活动明显增多，网点人员的工作强度相对来说会有所降低，此时可以利用空闲时间加大外拓频次，拓展新客户。通过对客户的接触了解，以客户喜欢的方式进行互动，如定期看客户的朋友圈，进行适当的点赞、评论或展开能引起共鸣的话题；邀约客户参加网点的活动，逐渐加深客户对网点的好感。 

    市场没有淡季，只有淡季思想。对于网点来说，任何时候都有发展的机遇。而且，只有在二三季度“淡季”将基础打好了，才能为旺季发展储备充足的“弹药”、积蓄可观的产能。□裴效华 张晓梅