江苏省徐州市欢口邮政支局地处人口较为密集的工业重镇丰县，镇上共有5家银行，市场竞争激烈。在这样的环境中，欢口支局各项业务发展均走在全县甚至全市前列，其中，简易险发展尤为突出，截至7月底，欢口支局已累计销售简易险2238笔，产生保费22.3万元。 

    优化流程促发展 

    “刚开始，我们支局营业员开口率不高，我就问她们原因。原来，她们担心话说多了，后面排队的人会有意见。”欢口支局局长胡俊杰说。 

    欢口支局厅堂客流量较大，旺季时经常需要排队等待办理业务。不仅如此，柜员若营销成功，将客户转介至邮务柜台后，如后续跟进不及时，客户流失率也比较高。为了打消员工的顾虑，有效解决营销难题，欢口支局建立了“金融柜台营销、邮务柜台出单”的协作机制：对于同一转介客户，金融柜台可获得业务营销积分，邮务柜台可获得相应的业务办理积分。协作机制充分调动了各环节员工的发展积极性，在压缩金融柜台营销时间的同时，也打消了金融柜员的营销顾虑，调动了邮务柜员二轮跟进营销的积极性，进一步提升了整体营销成功率。“流程优化了，营销既不耽误客户的时间，也能更顺畅地出单。”柜员李丽说。 

    善于开口提效率 

    “刚开始，我自己心里都没底，不知道是否真的能报销那么多，每次想给客户推介都是欲言又止。”综柜肖尧说出了业务发展刚起步时自己内心的困惑。确实，简易险产品多、条款复杂，柜员普遍存在“难开口”的问题。 

    了解到员工的想法后，支局将厅堂简易险营销流程标准化，分解成四个动作：一是做好前期预热。大堂经理观察厅堂等候区人数，当达到6人以上时，主动进行3~5分钟的微沙龙宣传；未达到6人时，引导客户观看宣传展架上的产品介绍。二是选择适销产品。除针对新农保客户开展医疗补充型简易险营销外，还为等级较高的客户重点推荐盗刷险、健康险，为等级较低的客户推荐意外类简易险，为不同等级的客户家庭提供更加全面的保障。三是选对开口时机。客户刚到柜台时一般比较着急，不易开口；客户办理完业务后急于离开，不利于营销。为此，胡俊杰要求柜员在为客户递单、客户填单、打印凭证时主动开口，并要求对单个客户开口营销2~3次，有效提升了营销成功率。四是开展辅助营销。将其他网点收到的锦旗照片、理赔案例截图、电视报道视频保存起来，在营销时展示给有意向的客户。 

    树立标杆造氛围 

    欢口支局柜员郭侠一天最高销售简易险50笔，截至7月底，她的个人简易险销售保费已经超过16万元。 

    说起简易险销售，郭侠认为自己并没有什么诀窍，就是要多开口，解决开口难题。为了确认保险赔付率，郭侠先后几次与保险方客户经理电话联系，反复沟通赔付范围和条件，做到给客户推荐时心里有底、心中有数。 

    支局总结郭侠营销案例，每日晨夕会都让她分享成功经验和营销话术，让柜员们进行模仿。每个月，还分析郭侠的酬金主要构成点，调动落后柜员的营销积极性。 

    同时，支局还十分重视网点的氛围营造，将柜员按照营销能力高低进行搭配，每2人组成一个营销小组，既开展组内的业绩PK、也开展小组间的业绩PK，形成了“你追我赶”的发展氛围。 

    “其实，经历了几次营销后，我发现并没有想象的那么难，客户还是愿意相信我们。我跟郭侠一组，为了不拖后腿，我真是不放过任何一个机会。”李丽说。