邮政金融业务自1986年恢复开办以来，迅速发展壮大。2008年，实施邮政储蓄银行专业化经营以来，发挥“自营+代理”模式的优势，邮政金融竞争能力逐步增强，市场占有率稳步提高，余额规模迅速扩张。截至2019年5月，全国代理金融邮储余额超过6万亿元，代理邮储余额占邮政金融余额的76.14%，成为邮储银行主要资金来源。但与高质量发展相比，地市分公司代理金融仍有一定差距。
地市分公司代理金融高质量发展的内涵究竟是什么？我们认为就是更加注重质量，提高效率，达到发展的可持续性更强、发展的效率更高的目标。可以从以下三个维度考量。
（一）竞争能力持续提升
1.市场占有率提高。一是邮储余额市场占有率稳步提升；二是新增余额市场占有率超过主要竞争对手。2.服务社会的能力不断提升，产品日益丰富。
（二）经营客户能力持续增强
1.新增客户逐年增加。2.客户结构不断优化。一是客户平均年龄逐年降低； 二是新增客户中，价值客户占比逐年提高；三是低效客户（月均余额100元以下）逐年有效开发。3.客户流失逐年减少。一是建立高效的客户维护回馈体系，客户忠诚度增加，流失率逐年降低；二是老客户产能贡献逐年增加；三是持有3种以上业务的客户逐年增加；四是高端客户资产配置优化，流失率逐年降低；五是协同效应有效发挥，专业客户相互引流，转化率逐年提高。
（三）代理金融发展效率提高
1.邮储余额存款结构优化，活期、短期存款占比提高；2.代理金融收入结构优化。一是储蓄收入占比逐年下降；二是代理金融中间业务结算收入逐年提高；三是大理财业务收入占比逐年提高；3.代理金融业务产出效率提高。一是百元收入成本率逐年优化；二是业务宣传费投放效用提高；三是网点产出坪效逐年提高；四是在符合监管要求的情况下，低效网点优化调整；4.金融专业劳动生产率逐年提高。加快网点科技赋能，优化人力资源配置，提升客户经理等重点队伍产能。
地市邮政企业代理金融高质量发展，要严格对照“五化”转型要求，更多地遵循行业规律、市场规律、价值规律，把握客户需求，解决客户痛点、提升客户体验。具体而言，代理金融高质量发展应在以下方面发力。
推进战略解码落地
一、强化地市协同，明确发展战略战术
根据集团公司、省分公司战略，邮银一道制定地市3～5年代理金融发展规划。一要因地制宜做好市场分析把控。根据市场经济发展情况，结合金融市场现状，把握未来发展趋势，了解客户需求，了解竞争对手动向以及新技术发展方向，进行宏观分析、竞争动向分析和客户分析，明确发展机遇与经营风险。二要合力构建邮政金融发展生态。明确代理金融的发展蓝图，提出发展愿景、战略目标和切合实际的近期目标，发挥协同最大优势，通过整合邮银资源，加快构建覆盖城乡、兼顾各方的发展生态圈。三要找到创新焦点。
设计好未来代理金融业务组合、创新模式和资源利用方式，做到在促进发展的同时，兼顾发展成本，保证高质量发展。四要优化运营管理。搞好业务设计，做好代理金融的客户选择、价值主张、活动范围、价值获取、价值持续增值和风险管理。
二、强化组织管理保障，确保战略解码落地
要明确代理金融发展战略的关键任务就是以余额为核心，提高竞争能力，提升效率效益，实现高质量发展。要成立或明确执行关键任务的组织，建立相应的组织架构，调配好资源和权利分配、奖励和考核办法。要落实好战略执行的关键岗位和人才布局，给予相应的物质与精神激励。领导要带头执行战略，并激发团队成员的热情与想象力，领导团队成员全力以赴去实现目标。要建立战略执行的企业价值观和战略执行的文化氛围，鼓励员工作出选择，参与落地企业战略。
三、坚持以客户为中心，深化转型发展
一是加快网点从“交易结算中心”向维护客户关系、推介产品服务、满足客户综合金融需求的“营销服务中心”和“客户体验中心”转型。二是深化金融队伍转型。打造核心的经营管理团队和业务发展团队，完善金融业务部经理的考核指标设计，发挥好转型督导员、内训师的发展引领作用。推进客户经理队伍建设，加快“1+1”专兼职力量配备，落实分户管户制度，优化网点绩效考核。三是深入全面分析客户结构，坚持因地制宜，因户施策，提升局策点策指导发展效用。应对城镇化大趋势，深入研究当地客群和商贸客群的开发。坚持项目引领，全面统筹年度业务发展。四是强化信息化引领，建好两大数据平台。加快金融智能平台（云平台）建设，不断丰富完善平台功能，加快实现代理金融客户的全部入网；发挥好综合营销平台作用，实现数据分析、数据驱动，实现对项目发展的常态化、精准化支撑。五是种好试验田，提升创新引领力。增强跨界思维、创新思维，跳出邮政看邮政，不断学习新理念、接受新事物，对创新探索要坚持试点一批、成功一批、推广一批，做好融合实践。通过打造收入过千万元的重点支局、特色经济开发的标杆支局、公共服务的样板支局、邮商联盟的社群营销典型等，发挥好引领作用。
协同发展增动能
协同是中国邮政最大的战略、最核心的优势。要以开放的心态、合作共赢的理念，紧紧围绕渠道复用、业务协同、客户共享、队伍共建、品牌共创等重点工作，实现各板块共同受益，竞争能力快速提升。
一要开放合作。加强与地方党委政府、政府职能部门、企业和社会渠道的合作。突出抓好与政府部门的合作，以“放管服”改革为契机，共建“互联网+便民服务”平台，承接政府公共服务。加强与中央、地方国有企业和民营企业、主流电商平台在当地机构的合作，实现合作共赢、互利多赢。要加强与竞争对手的合作，选择有优势互补的竞争对手共同承接社会公共服务，既利用对方资源优势，又发挥邮政优势。
二要畅通邮银协同。一是实行错位经营。减轻或不单独对邮储银行自营邮储余额考核，重点对其考核对公存款指标，将邮政企业邮储余额的发展情况纳入当地邮储银行的考核。加快推进代理网点开办小额信贷业务，逐步实现全银行功能，解决代理网点业务功能不全问题，增强竞争能力。二是发挥双方各自的资源优势，共同加大对党委政府部门、企事业单位客户的开发力度，加大代收代发客户开发力度。三是充分利用双方优势满足金融客户的非金融需求，挖掘非金融客户的金融需求，以金融为核心，实现产品交叉销售，增强客户黏性；四是充分利用邮政金融牌照齐全的优势，发挥邮银、邮保、邮证共同优势，开发维护大客户。
三要强化专业协同。一是推动渠道互用。把邮政所有渠道变成发展金融业务的平台，在邮储银行网点开办寄递、集邮业务满足客户需求。二是以数据协同推进板块间客户资源共享，促进产品交叉销售，实现邮政整体利益最大化。三是把邮掌柜、委代办点作为发展金融的阵地，发展轻型网点和离行式自助网点，扩大邮政金融覆盖面，为承接国家公共服务打基础，增强邮政金融竞争力。四是改变考核模式。在客户定制回馈时，改变其他专业考核方式，实行以金融为中心、其他专业补充的协同发展模式。在对金融客户营销时，可以给予邮务、寄递打包服务方案。还要利用邮政企业优势发展好邮储信用卡、小额信贷、涉农贷款等邮储银行重点产品。五是完善协同分配机制，调动各方积极性，实现多赢。在对客户营销的过程中，在形成综合定价、核算和考核机制时，建立一套兼顾各方利益的考核分成机制。
坚持双轮驱动，经营城乡市场
一、城市市场快速崛起
一是加快智能化、科技化、数字化建设，贯彻“随着市场变，跟着资金走，围绕客户转”理念，以客群结构优化带动余额结构优化，实现金融总量与收益水平同步提升。二是聚焦政府项目、代发工资、商贸户营销、社区开发等潜力客群，着力推介电子银行、第三方支付、代发工资等项目，通过提供灵活的产品组合和资产配置，做大结算账户规模。同时，协同银行丰富产品种类，结合公司业务营销拓展新代发市场。三是提高税务客户等邮政其他业务客户的金融转化率，积极拓展高价值客群，加快存量客户的优化升级、更新换代，持续提升代理渠道服务水平和“长尾客群”圈占能力。四是加大产品研发力度，增强市场敏感度，强化市场反应，提升产品竞争能力，为城市市场拓展提供充足的“弹药武器”；树立“他行客户就是我行新增客户”的理念，引导员工对高端客户进行资产配置，用有效手段留住客户和提升客户资产。五是打造特色银行。结合邮乐网电商平台，开展生活用品优惠购，对接农产品进城；结合公安交管、税票代开服务，开展优质客户预约办理及VIP服务，提升客户体验；依托“邮商联盟”，建立线上社群营销新机制，扩大网点服务范围，增加金融业务黏性。
二、农村市场精耕细作
地市邮政应当通过创新转型深耕细作农村市场，打一场以时间换空间的战役。一是加快打造增值服务体系，推动邮政服务和活动组织迭代升级，完善“金融+非金融”增值服务体系。丰富“邮商联盟”、优惠购、邮惠生活和积分回馈等服务方式和内容，积极探索综合场景化营销模式，构建“科技+金融+场景”的大金融架构，抢占农村金融发展先机，跟上城市金融发展步伐。积极融合分销、农村电商等业务，打造邮政代理金融在农村市场的独特优势。二是围绕各类务工资金、补偿款、特色种植养殖款、夏秋粮农收款等项目，依托金融智能平台，对主要客群进行针对性走访营销。三是把握农业产业化发展机遇，立足服务“三农”和乡村振兴战略，积极拓展各类新型农业主体和涉农机构的资金代发及转存；四是借助大型涉农公益活动，提高邮政企业社会知名度和认可度，巩固和扩大农村市场份额，把兼具公益性、效益性的活动做成常态化、有影响力的项目。五是通过切入客户生产生活，打造客户生态圈，实施场景营销，开展特色经营活动，挖掘潜力。
坚持线上线下融合，经营好渠道
一、网点分类经营
根据网点市场特点，将网点分为四类：传统城区网点（位于居民聚集区、商业聚集区，人流量大，经济活跃，以第三产业为主）、城乡接合部网点（毗邻新兴社区、城市产业集群区，兼顾第一、第二产业）、常规农村网点（居民收入主要来源于种植农作物和在中小企业务工）和特色经济网点（特色经济农作物、电商集群、文化旅游、特色产业聚集区）。如传统城区网点，着力快速扩大客户规模，夯实基础客户群体，推进片区开发，注重组织多样化活动，同时锁定商贸户、代发客群、老年客群，开展常态化的营销工作。如常规农村网点，引导网点在抓好农作物款项及涉农资金营销的基础上，对具有阶段特点的价值客户或者长效客群开展营销，保障各阶段均有市场、有客户；应对乡村振兴新趋势，谋划对文化惠民、基础设施、医疗服务体系的嵌入式布局。如特色经济网点，针对特色经济作物种植户、旅游景点、特色产业（如手工艺品）聚集区开展走访与宣传，研究特色经济关联客户的金融需求点，为其提供有针对性的金融服务。
二、线上线下结合，打造智能化场景，构建服务生态圈
加强与互联网创新企业在产品、业务、渠道层面合作，围绕打通入口、做优界面、提升流量，打造应用场景，构建“金融+生活”服务体系，提升获客精准性。打造自身流量入口平台获客，借力融合第三方平台引流。线下：依托邮政金融物理网点和综合便民服务平台，打造温馨、便利、专业的服务场景（寄递服务、集邮传媒服务、税务服务、公安交管服务、代收代缴服务），打造线下异业联盟/邮商联盟，做到活动不断，实现客户的常态化维护和引流。线上：加快打造“邮惠生活”平台，积极与地方有影响力的商家开展合作（如银座、万达、大型游乐场等），提高线上参与活跃度，打造休闲娱乐一体的畅邮（邮行天下）一卡通，做强自身流量入口，逐步完成大数据收集分析。全国来看，要积极与流量平台商家（腾讯、阿里、万达、京东、美团、大型电竞、网游等）洽谈合作，依托“三流合一”的优势提早嵌入服务的前端，保证客户的触网频次，保持向邮政服务的引流。同时，依托集团公司与移动、电信、联通三大运营商的合作，将中国邮政手机邮局、邮乐网等纳入手机预置程序范围，提升客户的使用频次。
坚持客户分群经营，提升产能
建立网点客户分群、分岗管户机制，通过精细化、常态化营销维护，不断完善客户属性，通过大数据工具挖掘客户真实需求，开展有针对性营销，实现获客、获信、获金。
一、常态化、多渠道获客
一是存量梳理。通过邮政金融客管系统对现有客户进行全面校验、梳理，分岗管户获得存量客户。二是共享获客。发挥邮政多点触网优势，各板块客户相互引流批量获取新增客户。三是外部获客。加强与政府部门的合作，通过承接公共服务、代收代发相关资金、开展公共活动或入户调查获客。利用邮政网点多在农村、覆盖面广等特点，承接政府开展的社区调查等工作，利用走访机会获取新增客户。四是外拓获客。支局网点开展外出走访或活动获客。五是渠道获客。不断丰富业务加载，在报刊亭、便民服务站、委代办点、村邮站、“邮掌柜”店开展活动，利用邮政综合服务平台获取增量客户。六是线上获客。打造线上业务宣传及服务体验平台，利用微信社群、电商平台、手机银行、电子银行等实现获客授信（信息使用授权）。
二、强化定制化营销
要以客户需求为基础，以产品为抓手，加大数据分析应用力度，强化客户分层管理，清晰客户画像，发挥邮政核心竞争优势，打好组合拳，推出个性化、定制化、一揽子综合服务。一是优化客户积分换礼模式。从客户生产生活必需快消品出发，邀约吸引客户定期到网点参加优惠购、一元换购等活动。如对种植养殖客群，可以向其提供邮政参与经营的肥料、饲料等优惠购，提供农技等服务。当其需要资金时，根据客户风险评定和履约能力，提供银行授信贷款服务。为商贸客群安装扫码付，开展电商优惠购，定期在商家开展积分换礼活动。二是建立价值客户维护体系。针对高端客户，运用大数据分析，将其资产进行存款、保险、理财、基金等不同额度配置，保证其资产的安全性、收益性，通过合理配置资产实现效益最大化，真正胜任理财顾问、资产管家的角色。同时，还可配合开展集邮、文化等高端品鉴活动，举办养生医疗、子女教育座谈会等，深度挖潜优质客户用邮需求。三是打造公共服务样板。立足承接政府公共服务项目，借鉴“×邮惠民”等区域特色品牌的打造，加快建立与政府、企事业单位的顺畅沟通机制，解决百姓生产生活的痛点，树立邮政金融的良好形象。
三、改进智能化服务
构建手机银行、智能柜台、智能客服“三位一体”的渠道服务体系，协同实现“一点接入、多点服务、互联互通、全程响应”的线上线下整合服务，提升客户体验。坚持服务便利化、体验人性化，不断加强智能化设备投入，对照建设银行、招商银行，把有限的营销资源用于客户的经营营销推介，用于外出客户拓展，用于线上应用平台的日常管控维护，培育互动式、体验式的线上营销。同时，大力推广手机银行和第三方支付，把服务平台向线上转移，提升客户服务体验，做大中间业务规模。（本文为中央党校中央和国家机关分校2019年春季学期中国邮政集团公司党校处级干部进修班毕业课题研究成果）
