近日，笔者参加了江苏省连云港市邮政分公司苍梧营投部的晨会。揽投员们整齐地分列两排，伴随着“邮政寄递，齐心协力创佳绩”的响亮口号，展现了昂扬向上的精神面貌。晨会还模拟演练了客户走访的营销场景和话术，揽投员们听一遍、练习一遍。自7月开展销售化转型试点以来，苍梧营投部员工的精气神、主动性、积极性较转型前有了较大的转变。

    转型先转“形” 网点面貌大改变 

    过去，苍梧营投部租赁场地条件简陋，生产基础差，现场定置定位未有效落实，给人整体感觉不正规，也影响了员工对企业的认同感、归属感。 

    为此，连云港市分公司将网点形象提升作为苍梧营投部转型的第一步，要求相关部门负责人每周排班参加苍梧营投部的晨会，通过晨会发现问题并即查即改。连云港市分公司后勤、技术部门协同合作，完成苍梧营投部的基础改造，使转型网点形象得到快速有效的提升。 

    夯实管理基础，加强现场管理。苍梧营投部按照“6S”现场管理标准，实现区域作业的定置定位，PDA、电动车等生产设备充电规范管理，有效消除安全隐患；配置邮件托盘，确保邮件不落地；晨会增加整理着装环节，引导员工关注个人形象，整体形象得到了显著提升。 

    强化业务培训，提升整体营销水平。连云港市分公司建立由“转型大使”和专业部门人员参与的轮训机制，对于苍梧营投部采取每周送训上门的形式，全面提升一线营揽人员的业务素质，让他们在主动营销时首先做到“肚里有货”，以专业的服务水平，有效提升客户体验。 

    转型要转“心” 营销动力被激发 

    “人均投递邮件150件，还要揽收标快邮件，我们确实没有时间。”这是转型前揽投人员的看法。标快计件薪酬标准虽然高于投递，但是揽收时间长，客户开发维护难度大、耗费精力多，所以员工潜意识里偏向于做好投递工作，对标快揽收积极性不大。 

    为此，苍梧营投部将普服投递、营揽合一、专揽工作分层安排，根据员工的不同性格特点，综合安排各岗位工作，将形象好、善于交流的3名业务骨干选拔为团队长，从事专职营销工作，为各自团队揽投人员提供营销支撑，带动团队整体营销积极性的提高。同时，连云港市分公司将薪酬分配进一步向标快营揽倾斜，完善营销员和揽投员的分成机制，既调动营销员的营销积极性，也保证揽投员的揽收服务质量。 

    在每日晨会上，苍梧营投部还让客户开发、营销工作取得实效的营销员进行经验分享，经理再进行点评，给予乐于营销、善于营销的员工更多鼓励。苍梧营投部揽投员陈晨表示：“随着自己营销能力的提高，个人业绩和收入也随之提高，对企业的发展前景充满希望。” 

    转型重转“行” 客户开发有目标 

    为使员工克服在营销工作中存在的畏难情绪，苍梧营投部着重做好客户开发基础工作。 

    苍梧营投部设立客户开发“三目标”，分别为流失客户挽回目标、存量客户提升目标和潜在客户开发目标。针对客户开发目标和名录，落实到责任人。销售化转型工作动态上墙，建立客户走访日志机制。团队目标细化到周、落脚到日。每日晨、夕会和中午班前会都对当日的客户走访情况进行回顾，分析潜力点和存在的问题点，有效推进整体营销进度。 

    目前，苍梧营投部新客户开发由原来每月一到两个，增加到每月30多个。苍梧营投部经理李吉刚表示：“通过转型，员工的积极性、服务形象和服务能力都有了明显提升，我们有信心在年底交上一份业务发展的优秀成绩单。”