定期三年期转化工作的好坏直接关系到余额收入结算的高低，对代理金融业务发展起到至关重要的作用。今年7月以来，湖南省常德市澧县邮政分公司通过“机制+动作”，着力抓好三年期转化工作，取得优异成绩。其中8月份压降金额为702万元，9月份压降金额为1580万元，10月份压降金额为620万元，累计压降金额达2902万元。 

    算好收益账 

    常德市分公司总经理高昌华到澧县分公司调研时特别强调，要高度重视三年期存款转化工作，领导干部要多到网点调研，做好转化方案，方案一定要明确到多少资金、提前几天、采取什么方式及用什么产品进行转化，并及时进行后续跟进。 

    “当时，全县邮政三年期以上定期存款约14.4亿元，占比26%，若下降到全省平均水平12%，则有近8亿元的下降空间。转化后，按1年定期、3年期交、日日升各占33%计算，8亿元累计可增收2728万元。这可是超有力的增收补欠途径！”澧县分公司副总经理关瑜仔细算了一笔收益账。转化的可观收益让这位有多年金融发展经验的“老手”惊叹并兴奋不已，也更加坚定了澧县分公司进行定期三年期转化工作的决心和信心。 

    配合切实举措 

    经过认真分析调研，澧县分公司得出结论，调整存款结构有三个最为有效的手段：一是抓住代发、代收、代缴三大源头业务；二是聚焦聚合支付，拓展、巩固活跃基础客群，提升活期规模；三是强化网点资产管理水平，针对三年期到期客户提供多样资产配置方案，培养客户理财、保险、基金投资的习惯，降低长期存款在家庭资产中的占比。 

    同时，澧县分公司给予政策倾斜，支撑三年期转化工作。网点完成三年期转化工作，即可提供相应资料，专业人员核实后给予一定奖励，提高柜员的转化积极性。同时，对于每月总资产增长且三年期占比下降的网点，也给予一定的奖励，鼓励网点持续做好转化工作。同时，该分公司加强管控与通报。网点指定专人对三年期到期客户电联，金额在10万以上的由支局长本人电联和跟进，提高转化成功率；无法转化的网点也要进行实时报备，让前台绷紧转化这根弦。同时，将各网点的优秀发展经验进行推广，让澧县分公司上下形成了积极转化三年期的良好氛围。 

    落实规定动作 

    10月14日，澧县城关镇李大爷拿着一张6万元三年期定期存款单来到澧县中心邮政所要求续存5年，所长李彩霞耐心地给李大爷算了一笔收益账。如果再续存5年，李大爷的收益是10458元，但是，如果按照李彩霞提供的转化方案，2万元购期交保险，剩下的4万元存定期，则收益可以达到11400元，比原来多出一千元。明明白白的收益让原本抗拒转化的李大爷欣然接受。 

    转型说起来容易，可实践起来却并不简单。三年期转化到底怎么转，如何在基层网点落地？澧县分公司不仅领导干部算好账，也教会了网点员工算好账。部分柜员不理解转化工作，认为客户有存三年期习惯，且担心万一转化不成功会导致客户资产流失。针对这一情况，7月下旬，澧县分公司组织全县邮政网点支局长和部分柜员召开三年期转化专题会，由领导主讲，让网点员工达成“见三必转”的共识，对于5万元以上的客户实行定期转保险期交，5万元以下的客户实行定期转化为保险期交，低效理财转化为基金产品。这样一来，基层员工也算好了企业、客户、员工的收益账，在客户资产不流失的前提下，他们发自内心地接受和认可了转化工作，变被动为主动。培训现场，澧县分公司还对每个网点的核心柜员就话术进行通关，确保人人愿开口、人人会营销，确保了培训成效。 

    “以前，我做转化工作不积极，通过这次培训，才发现原来转化是一个三方共赢的事情，客户会感谢我们。以后，我在工作中一定会加强转化。”金罗邮政支局曹春枝说。 

    除此之外，澧县分公司为每个网点准备了一张已兑现的到期客户收益单，用于向客户展示，增强转化说服力。除此之外，该分公司还制作了邮商联盟营销卡，转化成功的客户可以参与网点的多项客户活动，有力地调动了客户配合转化的积极性。