近年来，移动支付作为互联网金融衍生出来的线上结算工具，逐渐成为市面上的主流支付方式，并成功将商家、消费者、银行三方绑在了同一条资金链上。因而，大力发展收单业务，借助“收款码”来黏合客户、赢得市场便成了湖北省十堰市城区茅箭支局近两个月的头等大事。截至11月15日，该支局累计布放“收款码”156户，市场占比为50%，沉淀活期余额1100万元。可谓一“码”当先，旗开得胜。 

    知己知彼善谋划 

    茅箭支局经过对市场分析后发现，银行通过发展“三方绑卡”业务，在成功提升了持卡客户黏度的同时，也为线上支付提供了便捷，大量的活期资金通过移动支付渠道，被悄无声息地转移到微信钱包、支付宝余额中。为弥补这一资金“漏洞”，茅箭支局意识到，只有大力发展收单业务，让商户用上邮政“收款码”，才能实现线上结算资金与银行账户间的直达，做到“颗粒归仓”。 

    “邮政‘收款码’虽然起步晚，但我们的码，功能更齐全、资费更具优势，肯定‘跑’得快。现在零资费、实时到账，机会难得，这是我们沉淀活期资金、调整余额结构、提升经营质效的最好抓手。”茅箭支局经理全世保给大伙儿鼓劲。 

    为更好地调动员工发展“收款码”的积极性，全世保还需要跟大家盘盘“家底”，做二次发动：“最近两个月，我摸排了网点周边一公里商圈，共有大小商户328家。其中，已经使用‘收款码’的占比81%，还有19%暂未安装‘收款码’，这是我们要拿下的第一个作战目标，大约有60家；其次，在已布放‘收款码’的商户里面，有60%使用微信、支付宝，30%使用其他银行，邮政占比仅10%，提升空间很大，这些未使用邮政‘收款码’的商户，就是我们要争夺的目标，我们要运用目前的产品优势，力争‘策反’成功率达到30%，这是我们的第二个目标，大家有没有信心？”全世保分析得头头是道。员工们听得津津有味、信心倍增。 

    火眼金睛辨客群 

    “目标一旦确定，执行就是关键因素。”全世保深谙其中的道理。但是，怎么寻找到客户？怎么做才能让原本不愿意安装“收款码”的商户接受“收款码”？ 

    为早日实现既定目标，全世保连续两个月来，每天穿梭在大街小巷、菜场、批发市场，经过反复调查市场、走访摸排，他将目光盯住四大客群：菜场商贩、餐饮商户、沿街商铺、出租车司机。针对不同的客群，制定针对性的营销方案，成功打动客户。 

    菜场商贩对1元、5角的零钞兑换需求大，茅箭支局便有针对性地提供免费上门换零服务，同时免费兑换残损币，提供围裙、菜篓等小用品，受到菜贩的欢迎，逐步建立起感情，推荐成功率就提高了。针对早餐店、小吃店等饭馆商户，茅箭支局根据其交易高峰期环境嘈杂，店主忙碌期间无暇查看手机进账的特点，提供免费赠送唱收“云喇叭”优惠，成功开发了一批商户。针对沿街商铺，则根据其店主普遍年轻化的特点，邀约其参加厅堂烘焙DIY、美容、美甲、生日会等联谊活动，拉近距离，以利下一步开发。“这次生日会活动很有意义，我好多年都没有度过这样热闹的生日了。谢谢你们这么有心！”参加完生日会的化妆品店老板赵霞开心地说道。 

    茅箭支局附近有一家加油站，出租车司机经常在这里停靠歇息。全世保瞅准商机，通过与洗车行建立异业联盟，争取洗车优惠券，成功吸引出租车司机纷纷使用“收款码”。 

    功夫不负有心人 

    在“收款码”展业过程中，茅箭支局注重发挥团队力量，充分调动每个人的积极性，引导大家争当“有心人”，助推“收款码”业务快速发展。 

    在接到分公司下达的工作目标后，该支局迅速召开动员会，将计划分解到每月、每周、每天，确保以天保周，以周保月，有序推进。同时，按照区域网格，成立地推走访小组，小组之间开展PK，每日夕会上由各小组汇报完成情况，及时分享经验，表扬先进、鞭策后进，营造了你追我赶的展业氛围。 

    此外，该支局号召每位员工利用线上渠道广泛宣传，在自己的微信朋友圈、微信客户群、同学圈、亲戚圈做一个“有心人”，随时随地保持敏锐的触觉，及时发现意向客户。 

    “客户有需求，正巧我们有服务。在线上宣传的效果还不错，今天就有客户找我咨询呢。”该支局理财经理贺艳开心地说。□王龙凤