“小赵啊，上次你推荐的定投基金真方便，卖一笔自动存一笔，不用等到年底排队存钱了。”家住江苏省南京市高淳区薛城杨家村的“蟹农”杨跟娣笑着对薛城支局理财经理赵晶晶说。

    四季度以来，高淳区邮政分公司适时调整重点业务发展方向，将基金业务作为重点发展项目，用好重点基金2.5倍折算金融总资产的政策，跑出了速度，跑赢了比赛。截至12月16日，该分公司累计销售基金近960万元，四季度任务完成率达190%。

    养殖螃蟹是高淳的一大特色，但与外出务工等客群相比，“蟹农”资金的沉淀周期较为分散。对此，高淳区分公司在“一局一策”方案制定上，结合各网点周边经济特色，特别是螃蟹经济、拆迁等机遇型项目，根据客户资金流转规律，筛选出适合基金业务的客户，然后组织精准营销，建立专属服务微信群，打牢业务发展的基础。

    在做好信息采集、客户引流的同时，高淳区分公司重点加强分户管户工作。针对资产前100名大客户，支局长亲自上门维系。理财经理做好金卡级以上客户沙龙维系，为客户推介资产配置时，充分了解客户对基金产品的需求，做好服务推荐，提升客户黏性。此外，该分公司还利用今年5~6月份电动车上牌项目收集的客户信息，通过分户管户强化维护和营销转化。目前，营销转化率达到30%以上。

    为加大重点项目推进力度，高淳区分公司强化对标、立标管理理念，采取网点之间“两两对标”的形式，将12个支局分成6个小组，倒排计划指标，每天中午、班后通过微信群实时晒单，传递营销动态及成果，营造比学赶超的营销氛围。“此举以锻炼队伍、培养客户为目标，加大向债券型基金类复杂型产品转型力度，补短板、强技能。”金融业务部经理高贵仁说。

    凤山与沧溪支局是对标对象，计划指标都是80万元。对标开始后，两个支局你追我赶，谁也不服谁，截至目前，分别完成90.5万元和90.2万元，完成率分别为113.3%和112.75%，可谓旗鼓相当。“这种对标方式，改变了以往排行榜的竞争方式，更容易激发大家不服输的劲头。”凤山支局长许爱花说。

    面对瞬息万变的金融市场，根据动态情况实时做好网点的产品培训、话术培训等工作显得格外重要。该分公司金融业务部在全力做好对网点的培训支撑与督导的常规动作外，积极倡导网点之间交流经验做法，营造团结互助的营销氛围。12个网点每周都在微信群分享营销心得和经验做法，随时随地沟通市场动态，相互帮助解决营销工作中遇到的问题，被大家亲切地称之为“云营销”。

    “支局之间要有竞争意识，但更要有合作共赢的理念，尤其是在市场动态和营销经验的共享上要相互促进，相互成就。”高贵仁说，只有发挥每个网点、每名员工、每一个大脑的力量，才能跑赢市场。□杨伟沧