在日常的营销工作中，我们常说要满足客户的需求。那么什么是需求？有的人会说客户来了需要办什么业务、需要什么礼品、需要什么服务，我们尽自己最大的努力去实现就是满足客户的需求。其实这是一个概念上的错误，客户所提出的上述要求可以说是客户的需要，但并不是他们的需求。因此，我们有必要搞清楚究竟什么是客户的需要、什么是客户的需求。 

    所谓需要，就是客户自己想要的，是他主观表达出来的喜欢。而需求，则是我们为客户着想，帮他分析、选择，提供他自己不清楚但又不可或缺的东西。 

    举个简单的例子，比如食品，好吃的一般都不太健康，健康的一般都不太好吃。如果让人们自己选择，大多数人往往会选择好吃而不健康的，这就是需要。但如果你从科学饮食的角度考虑，去找营养师咨询，他则会建议你选择健康而可能不太好吃的食品，这就是需求。 

    既然了解了需求和需要的差别，那么我们该如何去满足客户真正的需求呢？笔者认为应做到以下两点： 

    一是依靠亲情化服务，深入挖掘客户的潜在需求。客户在我们面前所能表现出来的需求往往只有十分之一，这就需要我们主动与客户多沟通、多交流，通过熟悉了解客户的性格、爱好等特征，先给客户简单画像，从而进一步去深入了解。如果和客户的关系仅停留在业务上，那永远也不会了解客户的需求。我们所关心的内容如果只是将产品销售出去，那么获得的客户也不可能忠诚。只有真正用心做好客户的日常关爱，多去了解客户的家庭、生活方式、需要解决的困难，才能深入挖掘客户的需求，为客户提供更适合的业务、更有品质的生活。 

    二是要做医生，不要做药店。“以客户为中心”不是简单的听客户的话，而是以我们的专业知识，主动为客户提出合理的消费建议、科学的理财规划，最终让客户知道我们是为他着想，能够满足他的真实所需，从而更加信赖我们。就像病人到了医院，一切都要听医生的，因为医生是最专业的，他的建议是为了治病救人。如何把病看好就是病人的需求，那么医生不能因为你怕打针、怕手术，就只让你吃药，那他就是不负责任。而药店则简单得多，客户想买什么药就卖给他什么药，这叫满足需要。至于能不能药到病除，药店是不会考虑的。 

    所以，我们要满足客户的需求，就要做客户的“医生”。从营销的角度讲，就是要认真帮助客户分析其资产情况，合理地为客户设计产品组合、制定理财方案，从传统的给客户讲产品转为给客户讲配置。□张宁