口述人：邮储银行浙江省绍兴市分行营业部小企业客户经理 肖江

    我是邮储银行浙江省绍兴市分行营业部的小企业客户经理，2011年加入邮储银行的大家庭，从事过柜员、零售客户经理等岗位，2014年11月开始担任小企业客户经理。从事小企业客户经理工作6年多来，我认真学习各项小企业产品知识，为客户制定综合金融服务方案。 

    绍兴民营企业历来发展良好，民营企业数量占全市企业总数的90%以上，经济总量占全市的95%以上，而绍兴银行业同样发展成熟，这就更加促使我们要在风险可控的前提下，坚持客户第一的理念，切实解决小微企业融资难、融资贵的问题。多年来，我坚持学习专业知识，不断提升服务能力，同时认真做好客户营销及维护工作，目前管户结余1.86亿元。 

    在面对客户时，保持耐心、热心、细心，是助推业务处理的加速剂。2014年，我拜访认识了绍兴某纺织公司负责人，经多次上门营销，企业主同意以个人名下住宅作为抵押向邮储银行申请授信1500万元，但由于企业当时自身贷款金额较高且保证贷款占比较多，同时经营场地均为租赁，授信部门认为风险较大未审批。但是，我并未放弃对该客户的跟踪营销，经常与企业主保持联系，在得知企业降低了额度要求，同时销售持续增长的情况下，我再次上门营销，终于在2015年与企业达成了合作，发放了一笔1000万元的抵押贷款。2016年企业购买了新的厂房土地，我主动上门营销，客户同意将厂房和个人住宅作为抵押向邮储银行申请贷款2700万元，并把其他银行的1400万元贷款置换到邮储银行。在整个营销过程中，我还成功开发了该企业的公司结算、代发工资、员工信用卡等业务，年结算额在2.5亿元以上，大大提升了客户黏性。 

    把握政策，有的放矢，锁定目标客户持续营销，可以进一步提升营销成功率。在浙江省分行推出生物活体抵押贷款后，绍兴市分行积极对接当地部门，为我们提供了辖内生物活体养殖企业名单。绍兴某生态养殖有限公司主要从事生猪养殖，我先是通过电话与企业主取得联系，后通过上门走访介绍生物活体抵押贷款，企业主最初表示暂时无贷款需求。但后续绍兴市越城区政府大力推广生猪区域内自供计划，鼓励生猪养殖企业加大养殖力度。我借助该计划的推出，再次去该企业上门营销，最终成功发放以企业主个人名下住宅抵押加生物活体抵押为担保的贷款600万元。 

    每一位客户都是我们的宝贵资源，只有用心对待客户，把每一件简单的事做好，才能将小企业业务做大做强。 

    （2020年2月11日本版开设《小微金融精英》栏目，至今已为读者讲述了20余位优秀小企业客户经理的工作经历。在这里，感谢他们在本职岗位上为服务实体经济、服务小微企业作出的贡献。本栏目到此结束。）