核心阅读：山东省聊城市邮政分公司在乡镇及农村寄递市场开发中，打破惯性思维，借鉴金融业务的一些成功做法，采取主动营销方式，由过去的单一业务宣传向综合业务宣传转变，全方位满足客户用邮需求，创新探索出乡镇及农村寄递市场开发的“聊城模式”。
□宋金秀 李继鹏 哈博
“哥，你这张发票需要邮寄吗？我们这里就可以寄，价格也不贵，再偏远的乡村也能送到。”在山东省聊城市湖西邮政支局，营业员王红飞对办理业务的客户，总是优先介绍特快业务。算下来，平均每月能揽收80多件特快邮件。与过去相比，他对这份成绩单感到满意。而王红飞只是聊城市分公司186名营业员中坚持“多说一句话”、加快支局特快业务发展的一个代表。
聊城市分公司发挥深层次协同优势，把金融业务发展的一些成功经验，引入到寄递经营活动中，大力拓展特快业务。一季度，该分公司特快业务收入1465万元，完成进度列山东邮政第1位，同比增长33.2%。其中，支局特快业务收入78.4万元，同比增长53.2%，列山东邮政第1位。
肯开口就有机会
“我们投递的时候，顺带给客户说一句‘寄快递找我’，就有可能打开一片新市场。”湖西邮政支局投递员王峰提到特快业务发展，深有感触。前段时间，他到某小区投递时了解到某客户每月都有寄递需求，便向其推介邮政特快业务，当天就与客户签下了合作协议。这也让他意识到寄递不是没有市场，而是自己不敢开口。
聊城当地农特产品资源丰富，且电商退换货市场较大，寄递市场大有可为，但如何把寄递市场特别是乡镇寄递市场抓出成效，成了摆在聊城市分公司前面的一道难题。
“要像发展金融业务一样发展寄递业务，实现寄递经营金融化！”在任何场合，聊城市分公司总经理刘凌辰都会强调特快业务发展的重要性。刘凌辰认为，遍布城乡的网点资源是邮政的独特优势之一，员工在走访客户时应打破惯性思维，由过去的单一业务宣传向综合业务宣传转变，全方位满足客户用邮需求，为综合业务开发奠定基础。在这种理念的推动下，聊城市分公司安排专人到网点与基层员工面对面算清个人账，积极转变基层员工思维，自上而下统一思想，并将特快业务指标纳入重点考核范围，鼓励基层员工大胆主动开口营销。
“上面千条线，网点一根针。支局关注的指标比较多，像支局经理、理财经理应在金融业务上投入的精力多一些，而营业员、投递员在营销特快业务时更具有岗位优势。”湖西支局经理邱灿对特快业务有更深的理解。以邱灿为代表的网点负责人坚持“人人都是宣传员，人人都有贡献度”的理念，充分发挥营业员、投递员的岗位作用，重点做好窗口和段道揽收，让“寄快递、找邮政”深入人心。一季度，湖西支局特快业务收入1.6万元，同比增长45%。
专业人做专业事
如今，聊城市分公司员工在走访客户时，不再是单一业务宣传，而是根据客户需求进行全业务宣传，但这也让他们面临新的问题。有的业务专业性比较强，需要为客户提供权威解答和专业服务。正如莘县古云邮政支局投递员岳春峰一样，由于缺乏专业的寄递业务知识，他在营销客户时往往“心有余而力不足”。
为破解这一难题，聊城市分公司要求专业和揽投部负责人协助农村支局对标其他民营快递公司，带着网点找客户、拓市场，梳理、摸排当地特色产品及市场，帮助其以专业的知识和服务满足客户需求。同时，帮助支局做好客户营销、资费申请、合同签订等工作，以专业的视角去发现基层寄递业务发展中存在的问题，并协助解决，有效解决了基层特快业务“过河”的“船”和“桥”问题。
针对乡镇及农村寄递市场，聊城市分公司在各揽投部增设直揽段道，确保乡镇及农村寄递市场“有人揽、及时收”。莘县古云广华塑业公司负责人以前认为邮政速度慢，岳春峰多次上门营销均未成功。前不久，岳春峰和莘县邮政分公司副总经理曹燕来、揽投部主任刘晨光联合上门拜访。该公司同意先试寄一批，在试寄体验获得认可后，便和莘县分公司签订了合作协议。
寻求差异化突围
在聊城市分公司，投递员和营业员在向客户介绍业务时，总会给客户发放一张寄递优惠券。客户只要办理了金融业务，便可以免费或者优惠寄特快。
“没有任何一个企业像邮政一样有这么多的产品和服务，这是我们的优势所在，也是我们的制胜利器。”聊城市分公司认为，就寄递单项业务来说，和民营快递公司竞争优势不明显。要在日趋激烈的寄递市场竞争中脱颖而出，唯有充分发挥邮政多产品、多服务的优势，整合邮政资源和渠道，打通上下游产业链，向客户提供差异化服务，帮助客户解决问题、节省成本，实现客户价值最大化，提升市场核心竞争力。为此，聊城市分公司建立综合网点、揽投部、普投与纯邮政网点“4合1”的网格化综合营销新模式，对特快揽投段道植入综合营销理念，结合各专业产品优势，为客户提供一揽子综合服务，既为段道人员赋能，又增加创收途径，提高段道活力。
居住在湖西街道的王先生就是寄递优惠的受益者。王先生一直是湖西支局的金融客户，投递员上门介绍时，恰巧遇到王先生有寄递需求。投递员立即根据金融积分规则，核算出王先生的积分正好可以和寄递费用相抵扣。于是，王先生不用花钱便寄了特快。由此，王先生更加信赖邮政，并主动成为邮政的“宣传推广员”。前文提到的古云广华塑业公司也一样，不但成了邮政寄递的忠实客户，还把代发工资业务转到古云支局办理。
“我们与客户接触得比较多，知道想要有业绩，就要先‘开口’。开了口，才能了解客户想要什么、我们能为客户提供什么，发展特快业务如此，发展其他业务更是如此。”王红飞主动开口营销，不仅使自己的特快业绩明显提升，营销技能显著增强，个人收入也水涨船高，自信心更是越来越足了。
