邮政支局网点做好业务宣传是提升产能业绩必不可少的手段之一。本文就如何做好业务宣传谈一些个人看法。 

    首先，了解一下宣传的渠道。宣传渠道一般莫过于四种：对厅堂到访客户进行宣传、电访或外出走访宣传、利用活动进行宣传、利用网络平台进行宣传。 

    知道了宣传的四种渠道，可以梳理出当前支局工作中常见的一些问题。 

    厅堂宣传常见问题。厅堂本应是宣传的最佳途径，因为到厅堂的客户都是主动来办理业务的，一对我们没有防备心；二是没有沟通的障碍；三他们往往还是我们的忠实客户。但是，在实际工作中，我们并没有充分利用这种优势，不仅没有起到宣传作用，而且引起了客户厌烦感。最常见的问题就是，客户刚一进门，我们还没有咨询客户想要办理什么业务，就立即递上了业务宣传页，并滔滔不绝地讲解，客户哪有耐心去听？ 

    电访或外出走访宣传常见问题。电访中最普遍的问题，一是对客户的称谓一成不变，不论老少，只要男的就称“先生”，女的就称“女士”。二是打电话的目的性太强。许多人打电话无非就是网点有活动、有优惠，让客户来参加，除此之外就没有其他宣传话术了。三是在打电话之前没有事先了解客户的情况，盲目电访。 

    外出走访宣传的常见问题。一是宣传形式单一，目的性太强，最普遍的现象是遇到客户就发宣传单，不管客户是否真正了解了我们的活动内容，发了宣传单马上就接着给下一位客户发宣传单，既没效果，又浪费资源。二是只宣传、不沟通。在走访客户的过程中，有的人能够对客户耐心宣传、讲解相关业务知识及优惠办法，但是缺少对客户更深入的了解；特别是无法了解客户所从事的行业、生活习惯以及家庭成员情况，无法挖掘客户深层次的需求。 

    活动宣传常见问题。最普遍的问题是不明白开展活动的真正目的和意义是什么。网点人员有时只针对单方面的活动内容来向客户宣传，而忽略了客户的其他需求，简单套用活动规则，对于不符合活动范围的客户一律拒之门外。同时，活动形式单一，不能戳中客户痛点。 

    互联网平台宣传常见问题。通过网络平台宣传本应是最快速、最广泛又最省成本的方式，但有许多同仁没有运用好。一是创建的微信群成了纯粹的业务群，导致客户反感、退群；二是宣传的口径过于直接，仅围绕产品和业务，没有针对大众感兴趣或与生活息息相关的内容延伸宣传；三是广告视觉效果不新颖，不能吸引眼球。 

    以上分析了各类宣传存在的问题，那么，应该如何有效做好业务宣传？ 

    一、有针对性地做好厅堂宣传。当客户进入网点后，网点的大堂经理应主动迎接客户并问好，同时询问客户有何需求或办理什么业务。耐心倾听客户讲完之后，根据客户的实际需求将适合的产品向客户推荐。在迎接客户的过程中也可以根据客户的年龄、衣着、所乘坐的交通工具初步判断客户身份，将不同的产品推荐给客户。 

    当客户在柜台办理业务时，柜员一是要根据客户所办理的业务以及当前已经使用的业务来初步判断客户的消费习惯，从而在办理业务的过程中向客户宣传推荐适合的产品。在不忙的情况下，也可以同客户聊聊业务之外的话题，通过寻找共同的兴趣爱好拉近与客户的距离。如，对于年轻的女士，可以赞美其装扮，“您的衣服真漂亮，可否方便说下在哪里买的？”“您的头发做得真漂亮，您平常都在哪里做头发？”通过类似的赞美既可以博得客户的好感，又可以了解客户的生活习惯及爱好，既便暂时没有适合客户的产品，也可以为建立联系、培养感情打下基础。 

    二、创新做好电访和外出走访的宣传。关于电访及面访，笔者个人认为一定要在日常下足功夫，而不是到了需要提升业绩的时候再去临阵磨枪。网点应在业务发展的淡季，深入田间地头，同客户交流，真正熟悉和了解每一位客户的需求，认真记录，这才是真正的客户储备。在开展电访时，应提前调出储备的信息，根据具体情况精确选择电话邀约，需要注意的是在宣传过程中，一定要表达出我们心系客户的态度，有好消息第一时间通知他们，这样才容易打动客户。而在称谓上也要根据客户的实际情况灵活掌握，如对老年人可称呼“大爷、大妈”，对中年人可称呼“大哥，大姐”，这样更加亲切。 

    在外出走访宣传的过程中，一要学会倾听，先听听客户对我们的产品和服务有什么感受及需求，再同客户交流。在沟通过程中，不要一味宣传我们的业务，也关心一下客户的家庭、职业情况，尽可能产生共鸣。二要提高宣传话术的艺术性。对于比较熟悉的客户或者经常去我们网点办理业务的客户，见面时一定要先热情打招呼，拉拉家常，看看是否有需要我们帮助的地方，同客户聊到一定程度的时候再引出话题。如果是对新客户，在第一次拜访时千万不要宣传业务，应该先向对方进行自我介绍，赠送一份随手礼，再了解客户的基本信息。另外，随手礼的选择尽量多样化，如客户家中有孩子，给孩子一些小玩具的效果要比给家长其他的礼品好得多。第二次走访要让客户熟悉你，同时了解客户的生活或经营需求，根据需求推荐适当产品，同时看是否能够达成异业联盟。第三次拜访可直接提出活动邀约。 

    三、有效利用活动做好宣传。开展活动一定要有大格局、大情怀，最好是结合公益来开展活动。比如网点周边有敬老院的，可以为院里的老人开展生日会、节日聚餐、趣味比赛、养生讲堂等关爱活动，并通过媒体进行宣传，一来是会得到社会认可；二来会获得老人们的信任和好感。农村网点周边有留守儿童的，应该在重要节日期间召集儿童举办过节、做游戏、读书、聚餐等活动，要发自内心地去关爱儿童，将孩子们参加活动时开心的视频或照片发送给他们远方的家长，让他们的家长放心。 

    四、做好以移动互联网为主的新媒体宣传。首先来说微信群，同客户建立的微信群一定要充满娱乐性和趣味性，能够吸引客户，而不仅仅是宣传业务。比如，可以通过微信群组织喜欢健身的客户开展健步行、各种球类比赛；或者在群中定期推送健康养生以及心灵鸡汤等信息，并在节日期间在群中发放红包。等到时间久了，得到了群中多数客户的认可，便可以在适当的时机宣传企业形象和业务知识，宣传切记无论什么内容都不可以让客户反感，要让客户感到舒服。 

    总之，做好业务宣传一定要深入了解客户的需求，将适合的产品推荐给适合的客户；同时，做好客户的日常感情维护，在关键时刻向客户推荐关键的产品。□张宁