《金融专刊》编辑部： 

    大堂经理对进门的客户不冷不热，信贷员因维护不周而失去客户，大客户因其他银行的产品或营销活动而被挖走，这些现象，对银行来说十分可惜。笔者认为，银行网点要维护好客户，可采用暖心服务“三需法”。 

    一是客户开发需深入。社会上，每人都可能成为邮储银行的客户，但如何有效挖掘开发，需要细致的调研和接触，只有深入了解客户的兴趣爱好、特长等，才能结合现有的产品和服务进行针对性的开发。如开发老年客群，对支行周边社区的老年人是否可以上门或者厅堂有针对性地对他们进行资料整理，认真分析这类群体的资产情况和金融爱好，然后组织制定营销措施。 

    二是客户维护需专情。成为邮储的客户后，网点人员如果认为这个客户可以深度挖掘，那么就需要采取下一步的维护措施，维护的方式方法需要专情一点。对认准的客户，维护时一定要一心一意，在满足客户金融需求的基础上，提供附加值服务。如对老年客户群体，网点不妨给老人配置好定期产品，帮助他们积分兑礼，再开展转介礼上有礼等活动，尽可能差异化营销，让客户感觉到惊喜。 

    三是客户提升需暖心。从客户开发到维护再到提升的环节，需要暖心的措施。如老年客户生日当天，电话联系客户，并送上生日祝福，还可电话邀请客户上门领取长寿面、鸡蛋等接地气的生日礼物，让客户感受到服务的用心和暖心。同时，可以利用义诊的机会，专门安排一直维护的客户到网点接受服务，提供健康护理等增值服务，让客户感受到邮储银行的细致服务。□读者 俞富强