闽清县位于福建省福州市东部，历史悠久，文化荟萃，素有“东南瓷都”美誉。近年来，闽清县邮政分公司始终紧紧围绕以储蓄存款为核心的发展理念，通过政策激励引导、深耕代发业务、提升服务水平，实现2018~2019年跨年度营销活动期间新增存款节节攀升。2018年10月1日~2019年3月31日，该分公司新增储蓄存款1.7亿元，市场占有率为13.6%。 

    树立发展“风向标” 

    4月1日早上9点，闽清县分公司金融部的员工紧盯着系统取数，随后办公室内传来一片欢呼雀跃声。该分公司10个网点不负众望，全部圆满达成首季储蓄发展既定指标，其中9个网点超额完成。 

    为充分发挥竞赛方案的激励作用，闽清县分公司在对接市分公司竞赛方案的基础上，结合实际，分等级、盯进度、比贡献，因地制宜制定出动态考核办法。分等级，根据总体目标，划分出“基本档”“力争档”“创业档”三个等级储蓄业务考核指标，并根据完成率套档核定出定活期折算比例，真正实现多劳多得；盯进度，突出“早发展早受益”思想，对超额完成当季目标计划的网点，于下季度指标分配时按一定比例进行调减，让员工从早发展中提升获得感；比贡献，参考个人业绩贡献度占比进行分配奖励，并设立配套荣誉体系，对精英团队、最佳贡献网点、揽收精英个人进行奖励，极大地调动了业务发展积极性。为加大方案落地见效力度，该分公司金融业务部从源头管控，严格落实“储蓄存款报备制”，严把业绩录入关，并于每周对连续三日储蓄存款揽收未达目标网点进行培训，加大帮扶督导力度。 

    深耕代发“高产田” 

    闽清县农业富有特色，是全省重点油茶县和南方杂果基地，同时也是中国陶瓷生产基地县，享有“东南瓷都”美誉。闽清县分公司逐步摸索出一条“项目带动、代发先行”的特色发展之路。 

    加强组织领导，做好市场摸排。该分公司成立以领导牵头，金融业务部、网点负责人在内的代发领导、工作小组，分公司领导带头公关，拜访政府事业单位相关负责人员，通过工商部门、劳动局等多渠道收集辖内企业信息及代发人员清单；各网点围绕重点客群，对周边企业、乡镇政府等在建项目进行逐一摸排；金融业务部汇总以上摸排信息，筛选清分，并做好协助跟进。 

    加强公关维护，做好开发沉淀。一是分层级维护。金融业务部根据客户性质，统筹协调安排，做到重点客户重点维护、异议客户专门维护、稳定客户常态维护。二是按频次联络。根据代发种类，分成按月、按季度、按上账周期等不同时间频次走访维护，加强客户联络。三是加强板块联动。做好邮务板块人员的业务宣传培训，发挥能人效应，动员邮务能人牵线，安排专业知识强的金融从业人员一起公关，多渠道联动拓展代发业务。 

    激发网点“新动能” 

    近年来，闽清县分公司严格落实福州市分公司“五个必须”服务标准提升阵地营销，时刻做到：必须给每一位厅堂客户递上一杯热茶，必须向每一位客户宣传活期积分、定期积分，必须主动加客户微信，必须不折不扣做到每天4户储蓄存款揽收量，必须把每位到访客户的资金动员转化过来。 

    该分公司也十分注重把优质服务贯穿于活动开展的全过程，确保活动出成效出产能。通过主题活动、社区活动、网点活动三者交叉联动，丰富活动内容，增强客户体验；采取阵地营销、存量电联、以老带新等方法巩固维护，强化活动联络，加大客户到访力度；做好每场活动的事前准备、事中开展、事后追踪，每环节专人跟进、环环相扣，确保活动闭环管理，提升客户留存；遇重大节假日，由县分公司牵头制定专项营销方案，做好活动支撑。跨年度营销活动期间，该分公司开展各类活动300余场，提升客户1100多户，带动新增储蓄存款6000多万元。□陈彩虹 郑素敏