自代理金融跨年度专项营销活动启动以来，宁夏回族自治区石嘴山市邮政分公司通过全面开展“比学赶帮超”活动，因地制宜创新引客到访，科学合理落实分户管户，立试点树标杆，代理金融业务持续发展。在跨年度营销活动期间，石嘴山市分公司综合得分101.1分，全区邮政排名第一；荣获全国2021—2022跨年度专项营销活动“百优地市分公司”称号。跨赛期间，全市AUM新增5.99亿元，其中，储蓄存款新增4.29亿元，实现目标的150.88%，存款余额达到26.2亿元；收单商户新增5902户，实现目标的327.9%，新增快捷绑卡11746户，实现目标的117.5%。在三个县（区）分公司中，大武口、平罗进入全区“8强”县（区）分公司。

    深化分户管户 经营客户有实效 

    了解客户需求是“以客户为中心”开展经营服务最关键的一步。一直以来，石嘴山市分公司坚决贯彻落实区分公司的部署，做到分户管户到人。首先，所有网点做到合理分户，优先分配与网点人员熟悉的老客户，再按照资产规模向网点主任、理财经理、柜员进行阶梯分户，真正做到人人身上有责任、有目标。其次，通过CRM系统、走访外拓、电话邀约等渠道了解客户，完善客户信息，分类建立客户群组，有针对性地开展活动，让客户对活动真正感兴趣，能够走进来、真获益。 

    “我们要求所有网点在用好CRM系统的基础上，尽可能地多收集客户信息，只有从细节处了解客户，才能定制化地做好服务。”大武口区分公司金融业务部主任王李莹说。

    摒弃传统拓客方式 引客到访有技巧

    提到引客到访，关键词就是活动、走访。如何让活动、走访产生效果，石嘴山市分公司各网点的“日必做”起到了关键作用。 

    石嘴山市分公司把外拓走访的着力点放在了宣传邮政品牌和服务上，要吸引潜在客户进网点看看。“我们走访的最大目的就是要拉近与客户的距离，发挥邮政业务服务种类多的协同优势，强化与客户的高频互动，让客户在有金融服务需要时，第一时间想到的就是我们网点。”大武口区九竹营业所主任孙明华说。 

    目前，全市网点每天至少开展一场“引客到访”活动，通过学江苏常州、学山东的优秀经验做法，不断创新方式方法，开展“公益引客”“社区引客”“美团优选引客”等活动。跨赛期间，共计开展“引客到访”活动5000余场。截至2021年12月末，价值客户年新增2714户，AUM新增1.23亿元；VIP以上客户新增2743户，AUM新增6.38亿元。

    扎实开展“比学赶帮超” 效益提升有保障

    “比学赶帮超”是石嘴山市分公司代理金融业务持续稳定发展的有效手段。石嘴山市分公司三个县（区）分公司与全自治区优秀县（区）分公司对标，网点与网点之间开展PK，厅堂内部设置“余额PK榜”，每周公布PK结果，表扬先进，激励后进。对市场规模大、有发展潜力的网点重点投入，形成了“比学赶帮超”的浓厚氛围。截至今年3月末，有12个网点进入全区跨赛“30强”。 

    好的业绩一定会有好的经验做法。石嘴山市分公司通过不断调研、总结，把具有共性的好经验制作出模板，选试点、树标杆，让各网点比照复制。在网点业务发展的过程中，不断让各网点分享细节方面的先进经验和拓客方法，网点的发展积极性越来越高。石嘴山市分公司认真扎实落实各项工作，走出了一条代理金融业务持续高质量发展的新路子，各网点发展氛围浓厚，成绩喜人，成为全区邮政代理金融业务发展的先锋。□寇静